Ольга Рязанова, генеральный директор по продаже межкомнатных дверей «МД-СПБ.РУ» (Санкт-Петербург)

Рынок межкомнатных дверей претерпел существенные изменения с 2014 года, и на сегодняшний день стоит учитывать несколько факторов для успешного развития точек продаж и принимать во внимание изменения и статистику потребительского спроса. К примеру, анализ продаж за последние три года показал, что сегмент шпонированных дверей все больше теряет от общего объема продаж и в момент написания статьи составляет не более 25 % от общего объема. Самым быстрорастущим сегментом остаются «двери-экошпон», на них на данный момент приходится около 50 % всех продаж. Следом за ним идут двери, покрытые эмалью. Тем самым 25 % процентов продаж шпонированных дверей можно увеличить до 40 %, и так с каждым сегментом за счет правильно продуманной подачи данной продукции в интернет-ресурсах.

Следует отметить быстрое и эффективное решение рекламной задачи по привлечению к работе дизайнеров, строительные компании на площадке Instagram. На сегодняшний день и на ближайшие 5 лет это будет самая эффективная рекламная площадка, на которой можно самостоятельно, без глобальных финансовых затрат и с быстрой отдачей рекламировать свой магазин, качество работ по установке и в общем делиться качеством сервис-услуг вашей компании. Сейчас у каждого из покупателей есть мобильное приложение, к которому они все больше и больше привязываются.

От того, как мы меняемся в этих новых условиях, зависят и продажи, и прибыль. Дверной бизнес сейчас стал сложным, менее понятным, чем даже два-три года назад, поэтому необходимо подключать все возможные интернет-ресурсы, работать с каждым клиентом по программе максимум. Если мы будем говорить о компаниях, которые работают непосредственно с конечным покупателем, то их количество огромно, от маленьких рыночных точек до крупной специализированной розницы с магазинами площадью от 200 квадратных метров. В Санкт-Петербурге это около 2000 точек продаж.

Все торговые точки можно разделить по следующему принципу:

— Монобрендовые магазины — это дорогой сегмент продукции, характеризующийся «франчайзинговой» системой открытия магазинов.

— Мультибрендовые магазины — более дешевый сегмент, где собственник сам подбирает ассортимент моделей, ценовую политику товаров и услуг.

— Магазины, находящиеся в собственности предприятия-производителя.

— Особняком выделяем интернет-магазины, так как их отличает более низкая цена продукции и огромный ассортимент.

Поговорим о плюсах, которыми можно увеличить продажи и минимизировать затратную часть торговых точек. У них у всех есть общие проблемы и общие цели — увеличить продажи, но не все понимают, зачем и почему нужно вносить изменения — от внутреннего вида самих точек продаж до внешнего вида сотрудников и их обязанностей. Нужно понимать текущую проблему и пути ее решения, а для этого нужно иногда побыть в роли продавца-консультанта в отделе заказов, иметь опыт работы в гарантийном отделе.

Поколение меняется, меняется вместе с этим и спрос на определенные модели, меняется подход к покупателю, и работа предстоит гораздо более эмоционально нагруженная по отношению к каждому клиенту. Ведь в изменениях нужно выносить выгоду и находить сокращение расходной части на содержание торговой точки за счет, к примеру, продавца-консультанта, который обязан вести заказ от оформления до его установки и выполнить самый важный звонок с вопросом: «Добрый день, вам установили наши двери, нам очень важно знать, что у наших клиентов все хорошо». Это самый быстрый и продуктивный способ, как уменьшить затратную часть магазина и увеличить продажи за счет правильной работы одного сотрудника. Необходимо понимать, что нет разницы между покупателем на полотно за 6000 рублей и покупателем на полотно за 25000 рублей. Все они могут принести вам вторичный заказ или рассказать другу, коллеге по работе, соседу о том, что он был удивлен отзывчивостью продавца-консультанта в вашем магазине.

Нужно использовать рекламные площадки исходя из потребительского спроса и актуальности в 2018 году, а не подавать рекламу за безумно неоправданный бюджет в малоэффективные интернет-площадки. Формула очень простая — один довольный клиент приведет минимум двоих новых, просто стоит немного больше потрудиться, чем в предыдущие годы продаж.