Как мы все успели заметить, дверной рынок в нашей стране развивался достаточно стихийно. Что связано, в первую очередь, с уровнем развития внутреннего рынка, а также с экономической ситуацией в стране в целом.

Что касается ситуации в настоящее время, стоит отметить, что, к сожалению, ожидаемого прироста продаж в связи с сезонностью мы так и не дождались. На мой взгляд, это обусловлено различными причинами, из которых хотелось бы выделить следующие:

— снижение покупательской способности населения. В качестве примера можно привести недавно проводимое социологическое исследование НБРБ. Согласно которому две трети опрошенных убеждены, что сейчас не стоит делать крупные покупки. Примерно столько же боятся брать кредиты;

— по статистическим данным, за январь — апрель 2019 г. в сравнении с аналогичным периодом прошлого года снижен объем ввода в эксплуатацию жилья.

Какая бы ни была ситуация в стране, стоит отметить, что дверной рынок не только не сокращается, но и преобразовывается, становится более качественным. Все больше открывается именно дверных магазинов, дверных гипермаркетов, в которых уровень обслуживания и ассортимент только лишь приятно удивляет.

На данный момент в РБ по‑прежнему существуют различные форматы розничной торговли, от павильонов на рынке до дверных шоу-румов. Отдельно хочется отметить такой формат, как DIY. Если пару лет назад бытовало мнение, что за DIY будущее, то сейчас четко сложилось понимание, что DIY забрали на себя только лишь эконом-сегмент.

Отдельно стоит выделить формат интернет-торговли. В наше время присутствовать в дверном бизнесе, да и в любом другом, не имея интернет-ресурсов, не представляется возможным. Ведь продажа начинается задолго до того, как покупатель приходит в магазин, все начинается с интернета. Число клиентов, привлеченных из интернет-площадок, постоянно растет. Но это все не отменяет походов клиентов в магазины, а приводит лишь к тому, что клиент, как правило, приходит в магазин уже подготовленным. Все вышесказанное диктует порядок организации работы в магазинах. Ведь чем выше уровень подготовленности клиента, тем более высокий и профессиональный уровень должен быть у продавца.

Важно понимать, что мы продаем услуги, а не товар. Поэтому внутренняя структура в компании должна быть безупречно выстроена от продавца до установщика. Должна быть также система лояльности клиентов. Невозможно в наше время представить себе магазин, который бы не работал с карточками рассрочек различных банков либо который бы не проводил всевозможные акции, розыгрыши.

Что касается запросов покупателей в последнее время, довольно часто одним из первых можно услышать вопрос про наличие терморазрыва, а также про толщину полотна, и только потом уже про страну-производителя.

Наблюдается также интерес к индивидуальным решениям, все чаще интересуются нестандартной высотой дверей либо эксклюзивным дизайном. Из чего можно сделать вывод, что в лидерах окажутся те компании, которые будут обладать конкурентным преимуществом, кастомизацией.

На мой взгляд, будущее все же за магазинами, разделенными по ценовой категории. Ведь каждый клиент, понимая свой социальный статус, может для себя определить, в магазин какого формата ему нужно идти, чтобы не распыляться и экономить свое время.

В любом деле важно не просто идти в ногу со временем, но и смотреть в будущее. В связи с этим стоит отметить такой сегмент, как умные решения, умные двери, умные замки. Я считаю, что это тот продукт, к которому со временем придет каждый.

Комментарии:

Александр Горошков, директор «БЕРКУТ-ИНТЕРКОМ»

Вне зависимости от специфики покупки клиент приобретает не товар и не услугу. Он приобретает для себя некую ЦЕННОСТЬ. Он не хочет купить дверь, замок или услугу по их установке. Он хочет РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ. А наша задача — помочь ему эту проблему решить максимально оптимально. И именно на непонимании этой значительной детали основана большая часть ошибок поведения продавцов и изготовителей на рынке.

Даже самый лучший сайт, самый раскрученный баннер, самая назойливая реклама, самое лучшее качество и самый широкий выбор не сделают продажу. Покупатель не поймет ценности вашего продукта, если ваш персонал ее не понимает, не хочет или, что хуже, не способен ее понять.

Поднята достаточно важная и болезненная тема — проблема профессионализма персонала. К сожалению, в настоящее время Беларусь переживает, наверное, одну из самых мощных волн трудовой эмиграции за время своей независимости. Происходит отток. И в первую очередь уезжают далеко не самые глупые люди. Это наши с вами потенциальные работники, которые предпочли не нас, а мистера, герра, пана или месье. Владельцы бизнеса мечтают о премиум-сегменте. Мол, там сейчас все деньги. Но как можно говорить о продажах в премиум-сегменте, если в точках продаж работают продавцы, которые не умеют грамотно разговаривать, не чувствуют грани при общении, не знают технических характеристик продукта? Работодатели привыкли, что «у ворот стоит толпа желающих работать», привыкли ориентироваться на «среднюю рыночную стоимость специалиста». А вы хорошо разглядели тех, кто там, у ворот, стоит? Какого результата можно ожидать, набирая себе среднестатистическую команду? Наверняка не выше среднестатистических.

Алексей  Войтехович, эксперт

Выскажу мнение, что в ситуации, когда основной трафик покупателей будет генерировать интернет, разделение салонов по ценовым диапазонам — это скорее вопрос квалификации продавцов и особенности организации бизнес-модели каждого салона в целом. Тем не менее стоит признать, что на сегодня на рынке нет игрока, который умеет работать одинаково успешно со всеми сегментами.

Дмитрий Харитонов, руководитель «Халес»

Статья могла появиться и пять, и три года назад. И скорее всего, будет актуальна еще пять лет. Когда резко, в разы сужается средний сегмент и все опускается, а количество торговых точек остается либо незначительно уменьшается, то вариантов выжить у продавцов дверей немного, но эти варианты есть!

Артем Бинда, заместитель директора по развитию и продажам «Двери Оптом Запад»

Особенно заметны преобразования дверного рынка в малых городах (10 – 20 тыс. населения), а их у нас немало. Основная торговля дверями происходит не через павильоны на рынке или ТЦ, а именно через малые строительные магазины, которые образовались путем объединения разных групп строительных товаров. В некоторых случаях двери стали дополнением к магазину сухих смесей, красок, сантехники, электоротоваров, сезонных товаров. В других случаях из‑за падения объёма продаж дверей вынуждены были добавить такие товары, как окна, ламинат, плитку, мебель и т. д. В общем объёме строительные магазины, торгующие практически всеми товарами для ремонта, создают, по моим оценкам, около 20 % всего рынка дверей. В таких строительных магазинах продаются в основном двери «в наличии» у крупных поставщиков и сегмент ниже среднего.