Последние тенденции на розничном рынке ЦФО многих, в том числе меня, заставляют в очередной раз серьезно задуматься об «инновационных» подходах к рекламе и торговле. Практически повсеместный переход на более дешевую продукцию, и резкий спад трафика в торговых центрах и остальных точках продаж, заставляют продавцов без оглядки хвататься за все подряд под лозунгом «продать хоть что-нибудь». Перестройка модели бизнеса сравнима со спортсменом, который вместо изменения плана тренировок и внедрения новых систем развития, начинает жрать пилюли, которые по его мнению помогут ему, если не достичь новых побед, то хотя бы зафиксировать текущий уровень, что наивно. Большинство фиксируют падение выручки на 40% и падение среднего чека на 30%, все это накладывается на повсеместное отсутствие какого-нибудь понимания дальнейшего вектора развития, все живут одним днем. Заметно смещение к быстрым отгрузкам со склада, т.е. покупок с длинным сроком поставки в среднем сегменте стало значительно меньше, и покупатели, имея средства на покупку дверей, стараются потратить их сразу же, не рискуя растягивать срок поставки более чем на 10-14 дней. Фактор сезонности приобретает в связи с этим размытые очертания и ожидания продавцов в большинстве случаев не сбываются. Заметна тенденция к формату «фирменной» торговли. Если раньше это было привилегией 4-5 отечественных фабрик, то сейчас в эту обойму включились и фабрики среднего звена; за что с радостью ухватились многие продавцы и без какой-либо оценки рисков «подписываются» на монобрендовые условия со всеми вытекающими последствиями, которые влекут за собой большие траты, но при этом льют воду на мельницу мультибрендовых точек продаж при полном попустительстве и отсутствии контроля цен со стороны производителей, как и программы обучения и других маркетинговых составляющих. Как следствие уже ряд примеров того, как подобные фирменный торговые точки закрываются, проработав 3-4 месяца и генерируя убыток месяц за месяцем. Однако, есть и плюсы, которые выражаются в понимании подхода в оформлении торговой точки и фирменной торговли, также как вариативность и использование инженерных систем, где раньше были заметны производители премиум сегмента.
Так как «пилюли» все покупают в одной аптеке, то становится очевидным, что «план развития», который больше похож на план лечения, у всех идентичен. Это касается и крупных игроков, которые большей частью вынуждены прибегать к аналогичным методам, т.к. соседи забирают текущий трафик себе, не оставляя им воздуха. Встречаются исключения, где управляющие, владельцы или просто продавцы, обращают внимание на новые для себя ниши, без уменьшения маржинальной составляющей, либо анализируя свои нереализованные возможности в плане рекламы, обучения продавцов, сервисные составляющие; анализируют расходную часть, включая закрытие нерентабельных объектов. Более тщательный анализ своих торговых точек в разрезе целевого клиента, части из продавцов открывают глаза и заставляют их двигаться, а не сидеть и ждать когда к тебе придет вчерашний покупатель. Наше видение, что этот и следующий 2018 год будет переломным для большинства игроков, часть из которых «спустится вниз» и начнет борьбу за выживание, соревнуясь с сетями, не имея какого-либо четкого понимания куда двигаться и что делать; часть будет вынуждены перетрясти свои портфели, погрузиться наконец в детали происходящего и, возможно, открыв для себя много нового, не ждать, а делать и самим идти вперед. Также, стоит отметить очередной всплеск интереса у более-менее крепко стоящих игроков старой гильдии к собственному карманному производству, которое по их мнению позволит наиболее эффективно расходовать затраты на маркетинг и рекламу, а также, повысить рентабельность бизнеса в первую очередь за счет дополнительной наценки. Наша оценка: это «гибель» 20% «дверного населения» до середины 2018 года. На основании такого прогноза, есть понимание необходимости помощи своим партнерам, которая будет некоторым буксиром, но с условием пребывания на барже не в виде развалившегося в шезлонге пассажира, а в виде члена команды, разделяющего не столько общие интересы, а того, кто понимает текущую ситуацию и готов вкалывать, веря в то, что надежные партнеры лучше конъюнктурщиков, которые тебе протягивают прайс вместо руки. Учитывая повсеместный дефицит идей и денег, мы собираемся частично взять на себя расходы на рекламу и обучение дилеров, генерируя розничный трафик и направляя его к нашим партнерам, но делать это под постоянным контролем, и выкидывая за борт лентяев и демагогов.
|
