Мария Чубарова, директор по развитию «Двери Арсенал»

Условия современного бизнеса на текущем этапе стремительно меняются во всех областях и отраслях, зачастую сложно прогнозируются, на все процессы очень сильное влияние оказывают политические и геополитические факторы. Рост цен на продукты питания, услуги ЖКХ, топливо в целом является основанием для сильного снижения потребительского спроса на товары длительного использования и совершения покупок на вышеуказанные товары в режиме уменьшения суммы чека и выбора в более низком сегменте.

Итак, что мы наблюдаем на современном рынке:

1. Все большее количество обращений в сети системы DIY — продукция недорогая, в наличии, не требует наличия в торговом зале высококвалифицированных специалистов. Также возрастает количество обращений в интернет-магазины, которые предлагают товар в эконом-сегменте (опять же — продукция стоимостью до 10 000 р. за комплект, в наличии, базовые модели и цвета, которые не требуют зачастую даже просмотра в магазине). Специализированные магазины с качественно оформленными выставками и высоким уровнем арендной платы далеко не всегда выдерживают поддержание пула бюджетных дверей в своем портфеле — низкая маржинальность и сумма чека не всегда позволяют перекрыть затраты торговой точки. Таким образом, специализированная розница за последний год сильно трансформировалась, в зависимости от региона, месторасположения, источников трафика и ряда дополнительных факторов.

2. Уменьшение расходов на персонал, закрытие низкорентабельных торговых точек. Процессы уже произошли и в текущем времени, на мой взгляд, еще до конца не завершились. Многие собственники закрыли точки с низкой рентабельностью либо проблемные с точки зрения управления ими. Очень многие отказались от услуг продавцов и занимаются продажами сами. Суммарно количество точек продаж существенно уменьшилось. Общее снижение потребительского спроса и карантин пережили многие, но вышли из этого в «усеченном виде» — убрав все лишние затраты.

3. Произошла существенная рокировка предпочтений между сегментами — потребители, ориентированные на высокий сегмент, частично ушли в средний плюс, из среднего плюс и среднего многие спустились ниже. Часть потребителей заморозили свои планы относительно ремонта.

4. Существенно возрастает доля застройщиков, архитекторов и дизайнеров как агентов. Возрастает процент проданных квадратных метров с отделкой, существенные работы по благоустройству помещений потребители стараются производить при участии и контроле специалистов. Однако, подчеркну, что все это происходит на фоне существенного снижения потребительского спроса.

5. Многие игроки дверного рынка пытаются настроить систему онлайн продаж в среднем и более высоких сегментах, однако, опять же, возможно, это мое субъективное мнение, данная система продаж (мобильные выставки, выезд специалистов, формирование заказа непосредственно на объекте) до сих пор находится в некотором зачаточном состоянии. Связано это, в первую очередь, со спецификой продукции, отсутствием у многих инструментов для визуализации проекта в режиме реального времени.

О чем свидетельствует все вышесказанное? Негативных процессов, влияющих на дверной рынок, достаточно, однако не следует забывать, что меняется поколение потребителей и условия потребления, значит, должен меняться и процесс продаж. Значит, не следует упускать из вида, что потребитель становится более требовательным к качеству, срокам поставок и обслуживания, также существенно повышаются требования к уровню сервиса и технологиям обслуживания. Поэтому в выигрыше будут, как всегда, те, кто успевает вовремя перестроить формат работы в соответствии с ожиданиями потребителя. То, что касается текущих «модных» тенденций и трендов — рынок при своем сегодняшнем тяготении к простым, лаконичным формам вполне позволяет настроить инновационные системы продаж.

КОММЕНТАРИИ

Ангелина Кирьянова, директор по развитию «Верда Центр» (Москва)

От себя бы добавила, что такая непонятная «болтанка» с покупательским спросом будет продолжаться до тех пор, пока из интернета не исчезнут страшилки о новом локдауне. Летний спрос показал довольно неплохие результаты. Но к середине октября все настойчивее стали звучать со всех сторон прогнозы о новом локдауне. И покупатели разделились на две категории. Одни — хотят купить срочно, то, что в наличии на складе в данный момент (боясь не успеть). Вторые — это те, кто пока занимает выжидательную позицию. Те, кто боится тратить, так как непонятно, что будет дальше. И это очень мешает сезонному спросу. Ну и снижение среднего чека, которое мы наблюдаем последние несколько лет, сейчас продолжается, но уже ускоренными темпами.

Максим Чижов, директор ARGUS (Москва)

Моя статистика указывает на то, что хорошо дела обстоят у компаний, которые что‑то для этого делают. Это не зависит от формата торговой точки, есть очень много «живых» магазинов, которые сейчас показывают рост продаж, и очень много интернет-магазинов, показывающих падение. И наоборот. От многих партнеров слышу о переходе в онлайн-продажи, но получается далеко не у всех. Интернет не панацея! Нужно развиваться в том стиле продаж, в котором чувствуешь себя уверенно, а дополнительными проектами заниматься уже во вторую очередь и как отдельным направлением. При этом не забрасывать те процессы, которые стабильно приносили прибыль.