Вячеслав Володин, руководитель «Дверников»
Что сегодня происходит на рынке?
Дверной рынок Рязани в последнее время сменил территориальное положение в городе.
Произошло перераспределение из центра ближе к окраине, где происходит интенсивная застройка. Ранее основные дверные торговые точки располагались в центре города, это было правильно на тот момент при стабильно спокойной застройке города. Сейчас основное строительство сосредоточено по окраинам, поэтому ключевые «дверники» перебрались ближе к клиенту.
Основные строительные центры города, в которых представлены двери, также расположены на выезде из города, это ТЦ «Апельсин», ТЦ «Стройка», ТЦ НИТИ.
ТЦ «Апельсин» занимается продажей дверей самостоятельно, в то время как в двух других торговых центрах площади арендуются «дверниками». Основной формат торговых точек — мультибренды. В основном это эконом и средний ценовой сегмент.
Дверные салоны с ассортиментом более высокого уровня расположены отдельно и рассредоточены по городу с учетом общей строительной тенденции.
В чем особенности рынка Рязани?
Весь дверной рынок города на данный момент можно разделить на две части.
В эконом сегменте представлены двери стандартных покрытий и моделей, это массовое производство, чаще представлены в складской программе.
В ценовой категории до 7 тыс. руб. за комплект представлены двери BRAVO, двери Рязани.
В ценовой категории 7‑15 тыс. руб. за комплект по межкомнатным дверям позиции занимают фабрика «Профильдорс», а также производители из Чебоксарской и Владимирской областей. Здесь бюджетно и соответствующе по качеству.
Второе полушарие рынка занимают двери категории выше среднего. Здесь можно говорить о высоком качестве по достойной цене.
Это двери классических и современных моделей, высококачественные ламинатиновые покрытия, брашированный и гладкий шпон, матовая и глянцевая эмаль. В последнее время фабрика «Потенциал Плюс» (Владимир) занимает достойное место в этом сегменте и уже имеет своих стабильных поклонников среди потребителей и дизайнеров, отвечая потребностям в модельном и цветовом спектре своих моделей, также в соблюдении стабильно низких сроков производства в три недели.
Следует упомянуть о стойком возрождении потребительского интереса к дверям из массива. Ассортимент фабрики Creda (Майкоп) удовлетворяет самого изысканного клиента, предлагая не только двери с огромной линейкой моделей и отделок, но и инженерный массив тех же отделок, а также предметы интерьера из стандартного ассортимента фабрики и по индивидуальным запросам клиента. Огромное значение для конечного потребителя имеет гарантия фабрики на весь свой ассортимент на 10 лет плюс сроки производства, беспрецедентные для производства из массива натурального дерева. На рязанском рынке уже сформирована отдельная потребительская группа, предпочитающая исключительно продукцию этой фабрики на протяжении уже нескольких лет.
Огромную популярность в последнее время приобрели различные межкомнатные перегородки и двери из стекла. Двери из стекла представлены заводом «Акма» (Санкт-Петербург) и производственной компанией «Миксал» (Москва). Потребность в перегородках различного конструктива и профиля — от классики до LOFTa — удовлетворена предложениями от «Миксал» с широким ассортиментом и исключительно индивидуальным исполнением каждой позиции под запрос конечного потребителя.
По рынку входных металлических дверей позиции стойко завоеваны компанией Torex и Portalle, причем нельзя говорить о прямом замещении ассортимента. В последнее время четко прослеживается тенденция в приобретении дверей Torex клиентом со стандартными запросами и без претензий на эксклюзивность и индивидуальный подход. Все большую популярность завоевывает фабрика Portalle, предлагающая высококачественные двери по конструктиву с гарантией и огромным количеством вариантов отделки. Огромное значение имеет здесь также индивидуальный подход и возможность изготовления эксклюзивных дверей с учетом всех потребностей в качественном и эстетическом плане владельцев загородных особняков.
Обязательно следует упомянуть, что Рязань ранее была плодотворным рынком сбыта для итальянских производителей. Продукция итальянских фабрик исчезла из салонов города по известным экономическим причинам, однако в последнее время возобновился интерес потребителя к продукции премиум класса в высоком ценовом диапазоне. Учитывая сохраненные партнерские отношения с ведущей дверной фабрикой Италии Barausse и приобретение актуальных выставочных образцов, планируется возвращение итальянцев в Рязань, учитывая обоюдную заинтересованность.
Какие основные тенденции прослеживаются?
Покупательская способность в последнее время приобрела стабильность. Вопрос только лишь в распределении клиента по различным полушариям дверного рынка.
Клиент зачастую не знает, по какой цене могут получить предложения нужного ему ассортимента в салонах города. Поэтому бывает, что клиент посещает не тот салон либо запрашивает не тот ассортимент.
Однако стоит отметить, что предложения в дверном сегменте города однозначно в состоянии удовлетворить абсолютно любого клиента.
Однозначно существуют салоны, специализирующиеся на дешевом сегменте, и салоны, стремящиеся ни при каких условиях не выйти за пределы высокого качества по достойным ценам.
Часть клиентов, в основном новички в приобретении дверей, идут исключительно на имя раскрученного бренда. Часть из них идет адресно в салоны, ассортимент которых, а главное качество обслуживания, оставили хорошее впечатление у родственников и знакомых. Оставшаяся часть, не задумываясь о качестве, приобретает двери по принципу наименьших затрат.
Качество выставок зависит от уровня салона и не всегда раскрученные монобренды представлены достойнее мультибрендов, рассчитанных на достойных клиентов, представляющих высококачественный ассортимент, а главное — уровень обслуживания, от замера до сдачи объекта под ключ.
Основа продаж — классика и модерн в светлых оттенках, всех вариантов серого, а также двери оригинальных расцветок, таких как олива и малахит.
Нельзя сказать о доминировании в продажах дверей классических либо дверей в стиле минимализм. На все модели есть свой клиент.
Значительно повысился интерес к «скрытым дверям» под отделку. И если раньше такие двери клиенты рассматривали только совместно с дизайнерами в рамках проекта, то сейчас часто выбирают самостоятельно.
Всё чаще поступают запросы на комплексные решения. Единые по дизайну и отделке межкомнатные двери, накладка на входную дверь, напольный плинтус и т. д.
Больше продаж стало «проходить» через дизайнеров. Причем доля таких заказов только увеличивается.
Повысились требования к качеству установки дверей и врезке фурнитуры, уровню обслуживания в салонах. Больше вопросов стали задавать о возможности заводской врезки фурнитуры.
Покупатели стали больше внимания уделять мелочам и нюансам, качество товара при этом стало играть далеко не первоочередную роль.
В связи с этим стоит сказать, что клиент нынче все же однозначно ценит качество обслуживания и доведение объекта до качественного технического завершения. Поэтому для успешного положения в дверном бизнесе необходимо иметь комплексный подход к клиенту, при этом даже малораскрученный, но качественный бренд найдет своего благодарного клиента.
Рынок Рязани перенасыщен ассортиментом низкого качественного и ценового уровня, но приоритеты стабильно смещаются в сторону высокого качества по достойным ценам.
Комментарии:
Вячеслав Соболев, директор ТМ Albero, «Фрегат» (Москва)
На мой взгляд, рынок межкомнатных дверей Рязани за последнее время очень сильно сузился, но не в объемах продаж, а в количестве сильных игроков, влияющих на рынок. Мелкая розница становится еще более мелкой, «Леруа» не так силен, как в других регионах. А сеть «Апельсин» поедает конкурентов. Оснований много: по факту формат крупного магазина для ремонта стал «у дома» за счет обширной сети; матрица всегда актуальная, с новинками, во всех ценовых сегментах; товар в наличии, включая сегмент 10‑15 тысяч за комплект; агрессивный маркетинг + обслуживание на уровне дверных салонов. Если в ближайшие пару лет другие игроки не ответят адекватно, возможно, мы увидим рынок Рязани в виде «Леруа», «Апельсина» и розницы в премиум сегменте.
Сергей Таранов, руководитель отдела продаж «Браво» (Москва)
Неожиданно позитивная оценка местного рынка, никогда не отличавшегося активностью. На мой взгляд, имеет место воодушевление от весенних успехов и ожидание сезона второй половины года. Но то, что оценка покупательской активности положительная, — хороший знак. Значит, еще «побарахтаемся».
Олег Малов, коммерческий директор «Волховец» (Великий Новгород)
На мой взгляд, автор статьи очень четко подметил тенденции, которые волной двигаются по всем городам, в том числе и столичным: 1) Все сильнее происходит деление покупателя на разные «полушария». 2) «Полушарие», работающее в сегменте выше среднего, нуждается в узнаваемости торговой марки и положительных отзывах покупателей, а как известно, отзывов положительных без клиентоориентированности и сервиса не будет. 3) Также явной тенденцией в сегменте средний плюс является покупатель с дизайнером.
Добавлю, «полушарию», работающему в сегменте выше среднего, необходимо перестраивать свой бизнес, и предстоит нелегкий путь, который требует заботы и внимания к людям, но при этом и в сегменте, находящемся с более низкими ценовыми ожиданиями, собственникам салонов нужно иметь четкую отстройку от DIY, так как уровень сервиса у данного формата на сегодня развивается очень стремительно, что находит отклик у покупателя.
Евгений Дурасов, менеджер по развитию клиентов компании «Арсенал»
Данная статья больше напоминает скрытую (или не очень) рекламу одного из местных игроков. Никаких данных по продажам, их падению или росту ни в одном сегменте, пускай даже в рамках своей сети (салона). Есть ли за последнее время нововведения на рынке рекламы или сервиса, что может отражаться на продажах, непонятно. Данных по трендам также нет, как и оттока или притока новых игроков. Было бы интересно услышать более развернутый ответ по изменениям в ассортиментном срезе продаж. Из статьи можно сделать вывод о стабилизации продаж, в том числе увеличении «дизайнерских» продаж, но в каком ценовом сегменте, в среднем и премиуме, или есть перекосы? Также остается вопрос — количество игроков за последние 2 года не меняется или есть отток / приток. А вот возвращение итальянцев на рынок Рязани — это любопытная новость, будет интересно наблюдать за форматом и их закреплением.
|
