Продажа дверей на строительные объекты имеет длительный цикл — сделка может длиться не один месяц и даже год. Это очень скрупулезная работа! На всех этапах взаимодействия с заказчиком имеются сложности, недооценка которых приводит к большим потерям времени и денег. Выделим пять основных этапов и рассмотрим проблемы и задачи.
1 этап. Поиск проектов, подготовка коммерческого предложения и участие в тендерах
— веерная рассылка застройщикам информации о компании и ее продуктах чаще всего не дает результата, застройщики получают такие предложения десятками и сотнями в день и внимания на них, как правило, не обращают. В лучшем случае электронный адрес попадает в базу потенциальных поставщиков, и поставщика дверей будут «использовать» в качестве «тендерной массы», «для галочки»;
— личные продажи и продажи по рекомендации, а также прямые запросы застройщиков дают больший эффект, но зачастую очень трудно выявить лица, принимающие решение: ими могут быть как представители заказчика, так и представители проектировщика, генподрядчика и субподрядчиков — собственники, директора, руководители закупочных, проектных департаментов, отделов продаж и даже прорабы. Проведение ключевых переговоров с участием высшего управления повысит результативность данной работы;
— если переговоры увенчались успехом и от компании готовы принять коммерческое предложение, то необходимо заполучить техническое задание на двери, ведомости заполнения проемов или проект целиком. Требования в запросах или слишком упрощены, или расписаны излишне подробно. Как правило, излишне подробное описание и жесткое требование полного соответствия продукции этому описанию свидетельствует о том, что у застройщика уже есть определенный поставщик, и шансов его обойти будет немного. Часто требования в ТЗ противоречат друг другу или перенесены из требований к дверям, изготовленным из других материалов. «Причесывание» и «форматирование» ТЗ занимает много времени и даже может вызвать раздражение у заказчика: «другие могут это сделать, а вы нет?!!». Но эту работу необходимо делать до тех пор, пока не появится четкое понимание, что же на самом деле хочет видеть заказчик. Формальное отношение к запросам — как написали, так и отвечу — неизбежно приведет к тому, что заявку не рассмотрят вовсе, или к тому, что все‑таки придется потратить время на согласование требований;
— готовим коммерческое предложение: цена, соответствие товара техническому заданию, известность поставщика и продукции, его опыт работы в аналогичных проектах имеют наибольшее значение. При этом цена будет иметь решающий вес среди других аргументов, а дополнительные преимущества и характеристики товара вряд ли будут учтены. Надо потратить время на оформление КП: четкость, краткость и наглядность — вот главные правила. И надо приготовиться к тому, что заказчик потребует образец, и не один, и даром. И потом вас не выберет, потому что заранее знал победителя тендера.
2 этап. Подготовка договора, оценка рисков
— как правило, заказчик предлагает свой договор, внесение поправок в который якобы невозможно. Данный договор включает в себя низкую предоплату, а то и вовсе ее не предусматривает, и какие‑то нереальные сроки поставки. Также сюда включаются гарантийные удержания в размере от 5 до 10 % и на срок от года до двух, требование предоставления банковской гарантии, предоставление лицензий и сертификатов. Если речь идет о договоре поставки, то полную оплату заказчик якобы гарантирует после поставки дверей на объект, если заключается договор подряда, подразумевающий поставку дверей с монтажом, то оплата возможна только после подписания форм КС-2 и КС-3, подтверждающих объемы выполненных работ. Иногда требуется время на то, чтобы доказать заказчику, что для поставки и монтажа дверей не требуется членство в СРО (саморегулируемых организациях). Приемлемость условий договора каждый поставщик или подрядчик должен оценить сам, однако нужно иметь в виду, что по факту исполнение договора окажется еще хуже, чем того требует договор;
— необходимо с помощью банковских или иных информационных сервисов, «черных» и «белых» реестров застройщиков оценить риски сотрудничества с данным заказчиком в принципе. Сервисы, помимо прочего, выдают информацию об имеющихся судебных процессах с участием заказчика, о налоговой задолженности, о финансовом состоянии в целом. Учитывая российские реалии и принципы налогового и бухгалтерского учета, трудно доверять информации из полученных сервисов, хотя и это каждый решает сам. Нелишне будет поинтересоваться о том, как ведет себя заказчик по отношению к поставщикам и подрядчикам, на самом объекте. К счастью или к сожалению, двери устанавливаются в завершающих стадиях строительства. «К счастью» — потому что есть у кого узнать эту информацию. «К сожалению» — потому что бюджет строительства уже, как правило, израсходован, и свои деньги придется выбивать с усилием;
— российские законы таковы, что даже самая добросовестная компания — поставщик дверей или подрядчик по их поставке и монтажу — неожиданно может столкнуться с фактом блокировки своего расчетного счета. Потому что кто‑то в цепочке контрагентов не заплатил НДС или занимался «обналом». Увы, в России сотрудничество с застройщиками влечет за собой риск, приближающийся к абсолютному;
— необходимо быть начеку в течение всего срока работы с заказчиком, и юридический департамент должен занести в «Электронный страж» не только своего контрагента, но ключевых контрагентов контрагента, что позволит отслеживать обновления в картотеке арбитражных дел и участие в них конкретных заказчиков. В течение всего срока сделки требуется мониторинг финансового состояния заказчика, которое может стремительно измениться к худшему;
— договор подряда может предусматривать обязанности, по сути вовлекающие поставщика дверей в общестроительные работы, такие как выравнивание стен и полов, доработка проемов и т. п., и чтобы этого избежать, нужно заранее оговаривать в договоре то, что точно не свойственно подрядам по монтажу дверей;
— договор должен в обязательном порядке включать в себя как можно более полное описание дверей, их комплектации, внешнего вида и технических характеристик, которые требовал заказчик. Во избежание появления дополнительных требований заказчика или манипуляций заказчика, когда будет уклоняться от подписания форм КС;
— договор должен включать в себя график поставок. Поставщик оценивает сроки поставки исходя из объема и сложности изделий, а также возможности их поточного изготовления. Заказчик же зачастую хочет поставок в соответствии с графиком его строительства, что сводит на нет возможность поточного изготовления дверей;
— одной из тенденций последнего времени стала многономенклатурность дверей на объектах. Двери могут быть такими, что редкий завод может выполнить такое изделие или все изделия, имеющиеся в ведомости заполнения проемов, своими силами, без привлечения партнеров. Если же заказчик требует поставки не только, например, металлических дверей, но также деревянных, ПВХ, алюминиевых, то условия своего договора с заказчиком необходимо будет «синхронизировать» с договорами партнеров-поставщиков других дверей или комплектации.
3 этап. Поставка дверей
— как уже говорилось, поставщик может иначе представлять себе очередность поставки, но он — не главный в этом процессе, поэтому нужно быть готовым к тому, что заказчик будет требовать небольших, удобных ему поставок. Если график поставок не согласован изначально, то такие требования станут проблемой поставщика, он, скорее всего, не уложится в срок или в свой бюджет;
— после первой поставки станет понятно окончательно, то ли ожидал получить заказчик, и если требования к дверям не были прописаны точно, то и эта проблема ляжет на плечи поставщика;
— заказчик исполнит первое требование по авансированию, все остальные обязательства он сорвет. Есть ли заделы у поставщика, готов ли он «кредитовать» заказчика?
— нельзя осуществлять последние поставки, если заказчик систематически нарушает условия договора. Нужно ли предпринимать меры воздействия на заказчика по принуждению его исполнять договор — это решает каждый поставщик сам. Скорее всего, нужно, потому что при таком раскладе можно предположить, что заказчик исполнять договор и не собирался. И на долгосрочное сотрудничество он тоже не был ориентирован. Его интересовала одна выгодная сделка, следующие он будет заключать с другими поставщиками, вы его больше не заинтересуете.
4 этап. Монтаж дверей
— зачастую поставщики дверей вынуждены заниматься еще и их монтажом, это — дополнительная нагрузка на производителя дверей, но так же плохо, когда монтаж дверей поручается другому подрядчику, поскольку есть риск порчи дверей и появления претензий со стороны заказчика именно к дверям, а не к монтажу;
—
заказчик не хочет платить вовремя, ведь мы уже говорили о том, что к моменту поставки и монтажа дверей бюджет строительства уже израсходован. Чтобы иметь возможность не платить, заказчик под любым предлогом будет уклоняться от подписания объемов, то есть форм КС-2 и КС-3. Придираться будет и к продукции, и к срокам поставки, и к исполнительной документации;
— еще один бич строек — это хищения, поэтому особое внимание нужно уделить приемке товара и подписанию УПД и накладных уполномоченными лицами заказчика, и лучше при этом обеспечить присутствие своего представителя;
— к слову, собственные отгрузки также лучше фиксировать на фото- и / или видеокамеру.
5 этап. Завершение сделки и послепродажное сопровождение
— заказчики не будут сотрудничать с поставщиком дверей в дальнейшем, если поймут, что поставщик после получения денег устраняется от своей ответственности и оставляет заказчика один на один с проблемами. Если заказчик вел себя по отношению к поставщику корректно и исполнял свой договор как положено, то он заслуживает помощи даже в том случае, если вины поставщика за возникшие проблемы нет. Бывает, что тратятся большие деньги на бессмысленную рекламу, но лучше потратить их часть именно на решение проблем поставщика. «Своих не бросаем» — очень уместный девиз хорошего поставщика, и рано или поздно заказчик это оценит.
Общий вывод очевиден: сделки на строительном рынке имеют высокие риски. Контроль их со стороны высшего управления обязателен. Комплектация строительных объектов — это особый канал продаж, требующий специальных навыков и системности в работе. Очень приятно иметь дело с конструктивными заказчиками, заинтересованными в качестве не только своих объектов, но и в качестве отношений с поставщиками и подрядчиками. Есть шансы обогатить свою клиентскую базу лояльным заказчиком. Пренебрегать этим каналом не стоит! А осмотрительность и аккуратность только помогут в успехе!
ТОП-7 ПРОБЛЕМ КОМПЛЕКТАЦИИ СТРОЕК ДВЕРНОЙ ПРОДУКЦИЕЙ
1. Необходимость мониторинга финансового состояния застройщика, генподрядчика и подрядчика на всех этапах сделки.
2. Необходимость дополнительного форматирования технических заданий до соответствия законодательным нормам и технологическим возможностям.
3. Усложнение функциональных и эстетических требований к дверям и необходимость либо дополнять свои производственные возможности новыми, либо кооперироваться со смежными производствами.
4. Большая номенклатура дверей в спецификациях, которая еще более увеличивается по результатам замеров, что снижает производительность и доходность заказов.
5. «Кабальные» условия контрактов на поставку дверей и подрядные работы.
6. Риски блокировки счетов по причине разрыва НДС в цепочке контрагентов или при наличии в этой цепочке «неблагонадежных» компаний.
7. Уклонение застройщиков от подписания выполнения объемов и оплаты контрактов.