РЕАЛИИ СЕГОДНЯШНЕГО ДНЯ ДИКТУЮТ, что выжить можно, только не допуская ошибок и просчетов
Юрий Ронжин, заместитель директора «Фарвест»
Основными клиентами для производителей дверей, конечно, являются застройщики, генеральные подрядчики строительных организаций и дверные дилеры. Рассмотрим для начала застройщиков. В связи с изменениями, произошедшими с 1 июля 2018 года (с вступлением в силу закона от 01.07.2018 № 175‑ФЗ) и продолжавшимися по 30 июня 2019 года — этот период считается переходным. Этот закон затрагивает дольщиков жилья и застройщиков. Для того чтобы получить разрешение на строительство, застройщик должен отвечать следующим условиям: на банковском счете девелопера должно быть не менее 10 % средств от планируемой стоимости застройки; компания должна иметь более чем 3‑летний опыт строительства многоквартирных домов, площадь сданных объектов должна превышать 10 тыс. кв. м; плюс отсутствие долгов по кредитам. Исходя из этих требований, можно сделать заключение, что в самое ближайшее время количество застройщиков значительно сократится. Новый закон выведет с рынка не только недобросовестных девелоперов, но и большинство некрупных компаний. Так, одним из условий к застройщикам для участия в проектном финансировании является введение в эксплуатацию не менее 10 тыс. квадратных метров. Для большинства, например, региональных компаний это слишком большой и подчас невыполнимый объем. Следовательно, в нашей сфере объем продаж упадет еще ниже, чем был с 2016‑го по конец 2019‑го годов. Так что налицо проблема, связанная с законом о долевом строительстве.
Теперь о проблемах внутренних. Одним из серьёзных негативных факторов выступает падение качества фурнитуры и составляющих материалов, таких как краска и термолента. Конечно, ни в коем случае не обвиняю производителей данной группы товаров — это не их вина. Производители фурнитуры зачастую не согласны с запросами производителей дверей, которые в свою очередь идут на поводу у застройщиков и дилеров, на их требования по снижению цены. Но, как вы знаете, в большинстве случаев, если происходит снижение цены, сразу же падает качество, и к тому же значительнее, чем ценник. Это в дальнейшем негативно отражается на гарантийном обслуживании и в итоге конечной прибыли производителей и дилеров. Причем дилеры далеко не всегда могут убедительно, в том числе юридически, доказать, что комплектующие были ненадлежащего качества, что в свою очередь бьет по карману их компаний.
Проблема плохой логистики, а точнее недостаточного профессионализма при организации доставки, для производителей и продавцов является также серьезным ограничительным фактором. Многие водители и специалисты по доставке и транспортных компаний, и частников халатно относятся к своим трудовым обязанностям, связанным с креплением груза. Из-за этого часто возникает такая проблема, как порча товара (товарного вида в лучшем случае). Данные неприятности ведут к неустойкам по договорам и срывам сделок, к осуществлению которых сотрудники производственных компаний уже приложили немало усилий. Сводятся на нет результаты их вполне профессиональной работы и качественного отношения к делу.
При доставке до момента приема дверей на объекте может возникнуть еще одна проблемная ситуация: некачественная разгрузка (двери бросают, наступают на полотна и т. д.), неправильное складирование и хранение могут являться поводом к поступлению новых претензий со стороны заказчика и обернуться денежными потерями. При отсутствии документальной фиксации (фото и видео) качества и состояния доставленного груза на момент его прибытия к заказчику, вам, скорее всего, не помогут и подписанные документы о приемке, особенно в том случае, когда не желаете окончательно поссориться с клиентом и потерять его.
После доставки и приемки на объекте в процессе монтажа возникает немало случаев претензий к качеству и полноте комплектации. Связаны такие моменты в 99 % ситуаций с невысокой квалификацией монтажников, которые не знают, например, что такое цилиндр, считая это замком. С таким непрофессиональным подходом возможно сломать или серьезно повредить любой, изначально качественный, продукт. А как мы знаем, проблемы с профессиональными кадрами рабочих специальностей встречаются сплошь и рядом на большинстве объектов и предприятий нашей страны.
Неправильная эксплуатация и некорректный ввод в эксплуатацию — также одна из основных проблем рынка, которая усложняет возможность в краткие сроки довести сделку до конца и значительно удлиняет ее сроки, задерживая возможность окончательного расчета.
Немаловажной становится и проблема неполной загруженности на производствах по всей стране. Ужесточение налоговых проверок и контроля за ведением расчетных счетов, строгие требования за своевременностью выплат из бюджета предприятий в социальные структуры в совокупности с постоянной недостаточностью финансовых средств зачастую практически останавливают своевременную замену противопожарных дверей. Владельцы и управляющие бизнесами и производствами отодвигают данную необходимость на самый дальний, действительно «пожарный случай». В то же время менеджеры предприятий производителей дверей и дилеров, в обстановке серьезной нехватки заказов, вступают в ожесточенную борьбу между собой. В процессе «боев за клиентов» они соревнуются в предложениях чрезмерного количества и / или величины бонусов, непросчитанно и неразумно демпингуют, находясь в азарте борьбы за покупателя. При подобных действиях неумелых менеджеров компании теряют главное — прибыль. С подобных сделок зачастую не остается не только на «хлеб с маслом», а возможно остаться «и без масла, и без хлеба». Как говорят в народе: «Торговали — веселились, подсчитали — прослезились». И тогда это уже не коммерция, а чистой воды работа в ноль. Отсюда складывается вывод о необходимости постоянно повышать профессиональный уровень своего менеджерского состава и обучать его современным методикам аналитического анализа сделок.
И в конце нашего недолгого рассказа мы подошли к двум самым главным проблемам рынка противопожарных дверей России сегодня.
Это срывы сроков поставки или поставка со стороны завода-изготовителя или дилера, не соответствующая заявленной покупателем спецификации. Для дилеров, действующих небрежно и непрофессионально, или для неопытных менеджеров это может стать «началом конца». Неустойки, претензии, ругань и — как итог — убытки, плюс потеря нового контрагента и увольнение, возможно в будущем перспективного, «продажника». Не у всех хватает средств и опыта вытянуть такие ситуации, на которые они «постфактум» практически не могут повлиять. А пожарная инспекция ждать не будет. Предписание и штраф за невыполнение устранений в срок, если таковые случатся по вашей вине, вряд ли повысят конфиденцию к вам ваших клиентов.
Ну и, конечно, главным образом бьет по производителям задержка оплат по отсрочкам. Иногда могут случаться ситуации, при которых сотрудникам просто нечем будет платить зарплату из‑за недополученных, «зависших» денег от «нерасторопных» клиентов. В свою очередь большинство из них добропорядочные и честные бизнесмены, которые ждут от заказчиков выплат по договорам и «кормят завтраками по цепочке».
Итог таков, что в наши дни продавать и доводить сделки в плюс стало намного тяжелее и проблематичней со всех сторон. Реалии сегодняшнего дня диктуют, что выжить можно, только не допуская ошибок и просчетов. Это касается компаний всех типов и размеров в нашей любимой стране! В этой статье описаны только ТОП 10 проблем, как вы понимаете, мы затронули лишь верхушку айсберга. Я посчитал необходимым сделать выводы из своего опыта и поделиться ими с вами.
|
