Дмитрий Климко, руководитель ОРП РБ BELWOODDOORS
Все работают. Или всё работает. Рынок стабилизировался, нет резких или каких‑то значительных скачков, провалов в продажах. Есть и покупатели, есть и продавцы. Ситуация, в общем, рабочая, имеющая свои возрастные изменения. Эти изменения видны во многом, и в поведении продавцов и покупателей, да и производителей.
Продавцы используют всевозможные способы и каналы продаж. Легких заработков а-ля 90-е уже не ждут и «трудятся» над магазином, над сотрудниками, над собой. Есть устойчивое ощущение, что провалившаяся «середина» восстанавливается, избранная ранее эконом торговая матрица наполняется более дорогими маржинальными, да и более свежими, интересными моделями. Нет смысла описывать, кто и как решает свои задачи, те, у кого есть что показать, стремятся взять площадь магазинов от 100 м2 (есть примеры и 300 м2), но, невзирая на старания сделать предложение для всех целевых групп и объять необъятное, основные продажи идут в соответствии со сложившимся позиционированием магазина. Торговля дверьми в роллетах, закутках строительных рынков, где с трудом можно понять специализацию торговой точки, сворачивается или приобретает цивилизованное лицо нормального салона дверей. Строительные гипермаркеты пока явно не блещут продажами, но по‑прежнему предложение по дверям не снимают.
Покупатели меняются, меняется и их отношение к дверям. Стала нормой покупка 1-2-х дверей. Следствие ограниченного бюджета, отсутствия понимания «хватит денег или нет» и поэтому покупаем только самое необходимое, изменившейся организации жилого пространства (объединение с / у, комнат, студии), где не требуется много дверей. Потребитель стал более искушенным, делая покупку. Он знает свои права, и имеет достаточную информацию о продукте, подготовлен полученной информацией на форумах, отзывах, чатах, там же формируются и ожидания покупателя (от продукта, от сервиса, отношение к нему). У некоторых все это приобретает гипертрофированные формы, и тогда «берегись, магазин». Практика показывает абсолютную незащищенность от таких «наездов». Но можно и честно признаться, что и покупатель страдает от пока еще несовершенной дверной отрасли. Невыполнение сроков поставки, в большинстве своем «серый» послепродажный сервис, разное понимание качества (потребитель-производитель), трудности и препятствия по гарантийным вопросам.
Производители прошли отсев и откорректировали свои планы на производство, исходя из реалий рынка.
Новые модели, виды отделок, использование различных материалов реализуется производителями. Вводятся успешные интересные и востребованные двери. Но уровень и организация производства или по крайней мере конечный результат (изготовленная в срок качественная дверь) остается практически без изменений. Наличие спроса на нетрадиционных рынках, непритязательность требований застройщиков (самый крупный клиент) позволяет работать по старинке.
На все эти процессы влияет ИНТЕРНЕТ. Мера воздействия очень большая. Без осмысленного подхода к эффективному использованию ресурса интернета будущего нет. Трудно найти сегодня компании, не работающие над этой темой.
Комментарий:
Артем Бинда, заместитель директора по развитию и продажам «Двери Оптом Запад»
Я думаю, на сегодняшний день нет ни одного продавца, не пострадавшего материально и морально от «потребительского экстремизма», за малейший огрех со стороны продавца (сроки, оттенок, мелкий дефект, царапина и т.д.) потребитель тут же требует компенсацию, не стесняясь называть большие суммы или % от заказа. С каждым днем покупатель все изощреннее и подготовленнее подходит к этому вопросу. Крепитесь, друзья!
|
