Ольга Лазарева, руководитель сети «ОРХИДЕЯ» (Ульяновск)
В Ульяновске строительство жилья находится на очень высоком уровне. Соответственно, материалы для ремонта являются неотъемлемой частью розничных продаж.
Выбор дверей, как межкомнатных, так и входных, является основной частью ремонта. К данному вопросу клиенты относятся с особой тщательностью.
В Ульяновской области находится огромное количество производств данного сегмента, которые производят двери как на опт по всей России, так и местные розничные продажи через дилеров в строительных торговых центрах.
Коснемся плотнее вопроса розничной продажи дверей.
В Ульяновске находится немалое количество торговых центров, специализирующихся именно на строительных материалах. Как правило, в каждом районе города находится минимум один крупный ТЦ и несколько мелких магазинов. Дверному сегменту, как правило, выделяется целый этаж ТЦ. Это делается неспроста. Конкуренция в дверях немалая, но именно она порождает покупательскую способность. При выборе дверей немаловажно изучить данный рынок, выбрать ценовой сегмент, более подходящий для клиента, выбрать качество и стиль.
Также распространен опыт открытия «фирменных салонов». Что это такое? Крупные фабрики сами, либо с помощью официальных дилеров, представляющих их в городе, открывают отдельно стоящий от торговых центров салон. Как правило, так работают особо крупные, известные бренды. Для «раскрутки» такого салона требуется немалое вложение капитала, сил и усердия. В чем же проблема? Возможно, в менталитете малых городов, в число которых входит и Ульяновск. Все-таки привычнее горожанину прийти в большой торговый центр, провести там весь день, сделать сравнение с различными производителями, выбрать акцию повыгоднее и уйти с покупкой домой.
Что касаемо интернет-продаж. В дверной сфере данная платформа имеет скорее выставочную форму. Так как глубина доверия к фотографиям у клиента низкая. Заказчик предпочитает потрогать, увидеть в реале модель, цвет двери. Многие салоны, делая сайты, страницы в социальных сетях, больше ставят акцент на привлечение клиента к картинке, предварительный расчет на определенную модель и в дальнейшем на приглашение заказчика в салон. Очень часто через интернет-платформы владельцы салонов заманивают людей определенными акциями. Например, не зайдя в торговый центр, в определенный отдел, клиент никогда не узнает, что можно купить двери с той или иной акцией, но зачастую, мониторя данный сегмент, можно выйти на подходящие акции. Реклама по телевидению, радио, как правило, не имеет такой успешности, как интернет-платформы или социальные сети. Реклама такого вида меняется не так часто, как это можно сделать в социальных сетях. Поэтому можно смело отметить, что интернет и социальные сети помогают лишь в продвижении производителя в плане акций, наименования. Но продажи остаются эффективными лишь при прямом общении с клиентом в салоне.
Покупательская способность людей с каждым годом снижается. Также понижается необходимость в качественных «добротных» дверях. Особенно это касается маленьких городов, в состав которых входит Ульяновск. Открытие такого гиганта, как «ЛеруаМерлен», еще больше усугубило работу местных торговых строительных центров. На сегодняшний день все явнее наметилась тенденция у клиентов к покупке эконом сегмента. В связи с этим все четче отмечается снижение среднего чека. Но надежда остается, что в маленьких городах сегмент выше среднего не ослабит свои позиции.
|
