Сергей Грунтов, директор «Мир дверей» (Томск)
Сразу отмечу, что моя статья относится к дверным магазинам, работающим в среднем ценовом сегменте. Премиальный сегмент с дизайнерами, проектами и брендами от производителя имеет другие требования и особенности.
Дверной бизнес очень молод и до сих пор имеет достаточно много детских ошибок. Итак, начну по порядку!
1) Правильная экспозиция дверей.
Мгновенный выбор клиента определяется двумя Ц: Цена и Цвет. Эти факторы ускоряют процесс консультации на этапе определения потребности клиента.
2) Скорость обслуживания.
Главный фактор увеличения прибыли. Максимальный трафик в течение дня обычно происходит 3 раза в день. Очень важно обслуживать быстро, так как другие посетители будут уходить.
В основном магазин посещают от 10 до 30 покупателей в день, и потеря консультаций недопустима. На скорость консультаций влияет правильная технология продаж, доступность для продавца каталогов и тактильных экспозиций, четко очерченный ограниченный выбор (без лишних моделей в каталоге).
3) Набор готовых решений.
Покупатели не хотят тратить много процентов своего мозга на изучение нюансов продукта. «Икея», «Макдональдс», «ЛеруаМерлен», реализовав этот принцип, добилась успеха у покупателей. Покупателям нравятся готовые решения, особенно если они визуализированы. Двери-книжки, купе, умные пороги, вентиляционные втулки, дверки для животных делают из вас эксперта в глазах клиента.
Я бы обратил еще внимание на сеты: купи дверь + ручка со скидкой, купи стильную дверь +гарантию 3 года и т. п.
4) Внешний вид магазина.
Хороший свет — это, конечно, теплый светодиодный. Стенды ориентируются под прямыми углами, это позволяет клиентам иметь хорошую навигацию. Много места в центре зала, рабочее место продавца там же. Белые стены, отсутствие архитектурных форм не навязывают интерьерные решения покупателям. Да, бонус! Уберите унылый уголок распродажи брака с желтыми звездами со скидками.
5) Журнал CRM и сарафанное радио.
Для превосходных продаж следует дожимать (звонить) клиента в этот же день после первичной консультации. Звонок клиенту этим же вечером повышает конверсию сделок в разы. Отдельно хочется остановиться на звонке клиенту через 3 – 4 дня после монтажа. Задайте вопрос: «Все ли хорошо?». Такой простой ход создаст огромную волну сарафанного радио и сэкономит массу денег на рекламу.
6) Круг общения.
Простые, удобные, понятные предметы мебели есть далеко не во всех магазинах.
Фирменный стол продавца, диван для мужа, детский столик с игрушками и раскрасками, вешалка для одежды. Но главное, чтобы все это создавало близкий круг общения и выстраивалось вокруг рабочего места продавца.
7) Безопасность покупателей.
Диву даешься над беспечностью некоторых собственников магазинов. Незакрепленные двери, прислоненные к стенам, тяжелые металлические двери раскрыты и стоят только под собственным весом в центре зала. Часто в зале бригада монтирует дверь, раскидав опасный электроинструмент, через который перешагивают посетители. Просто поверьте, если что‑то произойдет, к вам приедут все: скорая, полиция, прокуратура и местные чиновники. Бизнесу будет сложно.
|
