Ильгам Асанов, менеджер отдела продаж и маркетинга фабрики «УНИК»

Ситуация с пандемией в апреле напугала многих. Так как уже до официально объявленных каникул объемы заказов на фабриках сократились в среднем до 50 %. Самый страшный фактор был (он остается в какой‑то степени и сейчас) — неопределенность в долгосрочной перспективе. Многие предприятия пошли на «оптимизацию» рабочей силы, где‑то оптимизировали целыми сменами. Но уже к концу мая стало очевидно, что все поторопились. Начался (как мы его называем) «постпандемийный жор». Наверное, мы одни из немногих по региону, да и не только по региону, кому удалось сохранить весь штат рабочих (обе смены) в целости. Это, конечно, стоило руководству фабрики определенных сил и средств, но все это стало быстро окупаться уже с конца мая. В июне мы имели заявок (подтвержденных и предоплаченных) примерно + 60 % к среднемесячному 2019 г.. В июле заявок стало более +250 % к среднемесячному 2019 г. Руководством (во второй раз) был экстренно пересмотрен план развития на 2020 г. У других фабрик региона ситуация по заявкам более или менее схожа с нашей. Все это привело к серьезным увеличениям сроков исполнения готовой продукции. Что, в свою очередь, обернулось определенными проблемами на местах продаж. Отсюда вытекает, на мой взгляд, самая главная тенденция (а для кого‑то проблема) всего рынка межкомнатных дверей — перераспределение товаропотоков в регионах. Основные факторы здесь: самое главное — наличие, сроки исполнения, соотношение цена / качество. А что значит перераспределение товаропотоков в регионах — это усиление одних оптовых игроков и ослабление других, а в конце цепочки рост и укрепление позиций одних фабрик и ослабление других, вплоть до ухода из определенных регионов в своих сегментах некоторых производителей.

А что мы видим на точках продаж? Несмотря на прирост продаж, продолжилась тенденция снижения среднего чека в целом по всем сегментам. В определенных сегментах есть показатели и роста среднего чека, но это далеко не тренд в общей картине, а, скорее, успех каких‑то отдельно взятых продуктов и продуманных sale- стратегий торгующих компаний. По покрытиям в лидерах до сих пор все виды пленки. Но в общей массе по отношению к 2019 г. видно, что эти виды покрытий медленно, но верно отдают свои позиции: 1) крашеным дверям (а-ля эмаль и иже с ней), в основном белые и серые тона; 2) шпонированные под эмалью, также светлые тона преобладают; 3) шпонированные (сборные и каркасно-щитовой конструкции с багетированием), в тонах обычно древесно-темных, а-ля мореный дуб, коньяк). К слову, в самих пленочных дверях всех мастей наметилась тенденция усложнения, применения более дорогих и интересных материалов и решений. Я думаю, после однотипных и безликих моделей, одинаковых практически у всех производителей царговой продукции, где актуальным критерием выбора в последнее время было, чтобы дверь не развалилась до клиента и цена, эта стратегия правильная и разумная.

А сети тем временем продолжают «уDIYлывать» классические дверные салоны, магазины и мелкие точки продаж в специализированных ТЦ. И здесь COVID-19, как мне видится, только способствовал закреплению и так уже вполне четко обозначенной тенденции их вытеснения сетями. Первый и немаловажный фактор в этом: у сетей, в отличие от многих дверных салонов, есть какие-никакие склады, и жор начавшийся внезапно, повел народ в DIY, тем более что за весь период околокарантинных мер практически ни одна из точек DIY не была закрыта, в отличие от тех же салонов.

Еще одной сильно недооцененной проблемой продолжает оставаться так называемый «клиентский терроризм». Что это такое, думаю, большинство коллег знает не понаслышке. Да, не всем под силу иметь хороший юридический отдел в штате, в этой связи хочется призвать всех коллег уделять большее внимание обучению персонала не только техникам продаж, удержанию клиентов или работе с общими возражениями, но и знанию технологии самого продукта, законодательных актов, в частности, о защите прав потребителя, ГОСТы и т. д.

Как и любой кризис, этот дал свое­образный толчок отрасли. Производители ищут что‑то новое, свое, появилась куча интересных идей и технологичных решений за доступные цены. Это, безусловно, оздоравливает рынок и играет на руку конечному потребителю.