Вячеслав Чернов, директор DOORSIB (Новосибирск)
Около 80 % игроков на рынке розничной торговли регулярно нарушают ценовую политику, подрезая цены в диапазоне от 1 до 15 %. Происходит это, потому что в погоне за покупателем некоторые интернет-магазины стремятся к «ценовому дну», жертвуя собственно маржинальностью, а заодно интересами поставщиков и дистрибьюторов. Вспоминаю, в 2011‑2014 годах мы давали рекламу в печатные издания, баннерную рекламу и т. д., думая только о том, как максимально разместить полезную информацию для покупателя на макете (сервис, модельный ряд, делали уникальное предложение). На сегодняшний день компании размещают на макете не ту полезную информацию, а такую: «У НАС САМАЯ НИЗКАЯ ЦЕНА, БЬЕМ ЛЮБЫЕ ЦЕНЫ, СДЕЛАЕМ СКИДКУ ОТ ЦЕНЫ КОНКУРЕНТА». Мы всегда стараемся делать наценку на дверные полотна и погонаж 40 %, для того чтобы не потерять клиента, делаем скидку, доводя цену до 30 %.
Нам часто поступают запросы на почту «посчитайте нам эти позиции, во вложении письма — сметный расчет от конкурентов». Открываем смету и видим, что наценка на полотно стоит 15 %. Практически каждый день такие расчеты попадают нам в руки. К сожалению, борьбы с этими методами нет, точнее, они есть, но производители просто не хотят разбираться в этой ситуации. Касаемо самих производителей: есть ряд добросовестных производителей, точнее, их можно пересчитать на пальцах одной руки, которые в ручном режиме проводят мониторинг цен, увидев наценку ниже рекомендуемой, делают замечание, в случае частых нарушений просто приостанавливают отгрузки!
Другим производителям все равно, сколько раз мы обращались в одну компанию с просьбой отрегулировать цены того или иного интернет-магазина, с просьбой привести их цены в порядок, так как они мешают продавать, опуская цены просто на дно рынка. Производитель на наши письма не реагирует, поэтому мы просто перестаем с ним сотрудничать и уходим к тем производителям, которые слышат нас и понимают.
Сделать конкурентным преимуществом низкую цену — САМЫЙ ЛЕГКИЙ ПУТЬ. Не нужно думать над маркетинговой стратегией, работать над качеством товаров или улучшать обслуживание клиентов.
Что касается интернет-магазинов, это отдельная тема. Я имею в виду такие ИНТЕРНЕТ-МАГАЗИНЫ, которые сделали свой сайт, точнее, купили готовый шаблон по очень доступной цене, в котором полностью отсутствует фирменный стиль (текст, шрифты), брендбук. Такие компании обычно арендуют маленькие офисы площадью от 10 до 30 м2 (по цене в среднем 400‑500 руб. за м2). Откуда я взял эти цифры?! Город маленький, в той или иной сфере все про всех знают. Как правило, в таких магазинах отсутствуют стенды, в которых врезаны двери, а стоят обычные экспозиторы (книжки), в которых клиент может полистать полотна. Стол, на котором представлены все рекламные образцы, выкрасы, шпоники, буклеты и т. д. Я лично посещал такие офисы, заходил и что я видел?! Я видел, что дверей там просто нет, есть каталог и книжка с пленками. Я задавал вопрос: «А как мне купить у вас дверь, если я не могу на нее посмотреть?». На что я получал ответ: «Я назову вам адрес магазина / выставочного зала, куда вы можете съездить ее посмотреть, а потом вернуться к нам и оформить заказ». На вопрос: «Почему бы мне не купить двери там, куда вы меня отправляете?», я получил ответ: «Там будет гораздо дороже». Я сравнивал их цены, наценка на полотна стоит 10 %. Я считаю, что производители должны следить за своими партнерами и максимально быстро искоренять такие ситуации.