Датой основания компании можно считать 6 июня 2001 года, когда я начал заниматься продажей межкомнатных дверей. Начало истории банально просто: мы с моим партнёром Сергеем Печениным открыли небольшой павильон в Строгино. Стартовый капитал составлял всего 5000 $. А до этого я работал в крупной компании, занимающейся поставкой продовольствия для Минобороны.
БИОГРАФИЯ
Мурашкин Сергей Викторович
Должность: Генеральный директор ГК «Сервисторг» (Россия, г.Москва)
В дверном бизнесе с 2001 года.
О КОМПАНИИ
Дата основания: 2004 год.
Сфера деятельности: производство, оптовая и розничная продажа входных и межкомнатных дверей.
- Структура предприятия: «Сервисторг» включает в себя оптовую компанию «Сервисторг» и всероссийскую розничную сеть «Дверной базар».
- Головной офис: г.Москва
- География распространения: Москва, Казань, Челябинск, Екатеринбург.
О ПРЕДПРИЯТИИ
- Сергей Викторович, расскажите о вашей компании: какова история возникновения и основные этапы развития?
- Датой основания компании можно считать 6 июня 2001 года, когда я начал заниматься продажей межкомнатных дверей. Начало истории банально просто: мы с моим партнёром Сергеем Печениным открыли небольшой павильон в Строгино. Стартовый капитал составлял всего 5000 $. А до этого я работал в крупной компании, занимающейся поставкой продовольствия для Минобороны.
- В 2003 году мы открыли еще порядка 8 магазинов. В 2004 было принято решение заниматься оптовой торговлей, в результате чего и возникла компания «Сервисторг». Мы арендовали офис и склад. С этого момента и начался отсчёт стремительного развития компании.
- В 2008 году мы имели уже больше 25 магазинов и 2 рабочих склада в Москве. По тем меркам у нас были самые большие обороты: дверей эконом-класса продавали порядка 30 тысяч. Продажи и клиентская база постоянно росли, и мы приняли решение о расширении штата: увеличили отдел продаж, создали отделы маркетинга и рекламы для продвижения компании и продукта на рынке России и СНГ.
- Это было до кризиса, но в кризис я понял: чтобы удержать этот рост, необходимо создать развитую, в полном смысле этого слова, торговую компанию. Случайно в аэропорту я наткнулся на книгу «Кризис. Остаться в живых!», ее написал Джон Вон Эйкен, признанный эксперт в области продаж, маркетинга, менеджмента и личностного развития. Я прочел ее, мне понравились высказывания автора, его оптимистичные взгляды на жизнь. Я понял, что в первую очередь нужен новый персонал со свежим взглядом. Я написал автору, мы с ним встретились, я рассказал ему, о том, что я вижу и чего не вижу: о своих амбициозных планах, миссии, стратегии и ценностях компании. С этого момента началось наше сотрудничество: Джон провел аудит нашей компании, общался с персоналом, выявил проблемы, подсказал, что нужно исправить, в результате чего мы выстроили абсолютно новое направление развития. Работали мы с ним примерно в течение двух лет. За это время мы создали университет для сотрудников, провели курс обучения персонала. Инициатором этого «явления» по сути был я один, никто меня тогда не понимал, «Что он к нам пристал!?» - шептались у меня за спиной. Компания была консервативна, противилась переменам, и со временем она бы съела себя изнутри.
- Я сформировал новые отделы и нанял руководителей: HR-директора, директоров по маркетингу, рекламе, логистике. Однако самое главное на тот момент для меня было то, что осталась старая команда профессионалов, которые поняли и поддержали меня.
- Мы ввели новые стандарты, прописали устав и положения по рознице и опту, дополнили должностные инструкции, регламент работы внутри организации и структуру взаимодействия отделов. Конечно, как и в любой организации, какие-то традиции остались, но в целом организация стала выглядеть по-новому.
- На данный момент в компании «Сервисторг» работает более 250 человек. Я имею в виду и сотрудников оптовой торговли и персонал нашей федеральной розничной сети «Дверной базар».
- Какова структура компании на сегодняшний день?
- Сейчас в Москве работают 17 фирменных салонов, еще 4 - в процессе открытия. 5 магазинов в Казани, 8 - в Челябинске и 4 в Екатеринбурге. Наши салоны расположены и в специализированных торговых центрах, и в жилых зданиях. Основной оптовый склад находится в Капотне, также есть оптовые склады в Казани, Екатеринбурге и Челябинске.
- Недавно мы запустили партнерскую программу «Дверного базара». Ее суть – «все лучшие преимущества франшизы». На сегодняшний день уже открыты 6 партнерских магазинов, и ведутся переговоры по открытию новых магазинов и бренд-секций. В целом до конца года собираемся продать 15 партнерских программ. «Добро» даём не всем: мы скурпулёзно подходим к отбору наших партнёров.
- Также компания владеет собственными запатентованными брендами: StabilePorte и «Текона». Бренд StabilePorte объединяет несколько серий дверей облицованных экошпоном, а «Текона» - шпонированные двери. Двери этих брендов среднего ценового сегмента, розничная цена колеблется от 9 до 14 тысяч.
- Все магазины и склады находятся в аренде.
- Какая комфортная ставка аренды для дверного магазина в Москве?
- Арендная ставка в Москве колеблется от 1200 до 1300 рублей/м2 в месяц для магазина площадью 100 м2. Это зависит от многих факторов: близости к центру, проходимости и популярности торгового центра, удобства расположения в самом торговом центре и других.
- Каковы показатели отдачи с квадратного метра для вашей компании?
- Мы придерживаемся мнения, что в среднем рентабельная торговая точка должна приносить 10 тысяч рублей с квадратного метра в месяц. Отдача магазина 150 м2 должна быть как минимум 1,5-2 млн. рублей выручки. Если такой магазин дает меньше миллиона, то ставится вопрос о его закрытии. Хотя бывает, что точка 60-80 м2 стратегически нужна: необходимо присутствие. Планы продаж в основном у нас ставятся так: складываем аренду, зарплату, рекламу и административные расходы и умножаем все это на 2. Получившаяся цифра и есть наш план.
- Какие ваши «Топ-3» магазинов в Москве?
- В ТК «Люблинское поле», отдельно стоящий салон «Дверной базар» на Белореченской и павильон в торговом центре «Каширский двор 1».
- Какова структура собственников компании?
- Владельцами компании являемся я и мой одноклассник Сергей Печенин. Мы выросли в одном дворе, потом вместе работали с продуктами питания. Так сложилось, что мы со школы идём вместе по жизни.
- Кто ключевые люди в компании? На кого вы опираетесь в ежедневной рутине?
- Прежде всего, назову моего заместителя Игоря Нистратова, руководителя оптово - розничного направления в Москве. Сегодня команда довольно большая и перечислять всех – не хватит пальцев, боюсь кого-то не назвать и обидеть ненароком.
- Как Вы мотивируете своих сотрудников?
- Стараемся использовать материальное и нематериальное поощрение сотрудников. Не так давно мы ввели систему вознаграждений. Если человек отличился, мы ему даем значок; собрал 6 значков – обмениваем на ценный подарок. Мы также проводим конкурсы – «Сотрудник месяца, квартала, года», размещаем фото победителя конкурса на доске почета. Ему мы даем дополнительные 5 дней к отпуску и прибавку к окладу.
- Кто ваши основные поставщики? На кого вы ориентируетесь?
- Основными поставщиками нашей компании являются практически все крупные и известные российские фабрики. К каждой из этих фабрик у нас индивидуальный подход и система продвижения их продукта на дверном рынке и выделять «одну из», с моей точки зрения, было бы некорректно. Названия всех этих фабрик есть на нашем сайте в разделе «Партнёры». При выборе поставщика мы, прежде всего, ориентируемся на его модельный ряд, возможности наших взаимовыгодных отношений и эффективность продвижения его продукта на рынок. Не все производители на сегодняшний день готовы к сотрудничеству с нами, так как некоторые из них отстают в развитии и живут старыми устоями. Считаю, что такие «застойные» компании ждёт гибель.
- Расскажите о позиционировании своей компании в оптовой торговле: портрете потребителя и маркетинговой стратегии.
- В последний год наша компания заметно расширила ассортиментную линейку, и этот процесс продолжается и сегодня, поэтому портрет нашего «оптовика» заметно изменился. Нашим оптовым клиентом может быть любой от владельца небольшой торговой точки до собственника DIY сети. В последнее время многие клиенты занимаются исключительно интернет-торговлей. Не так давно мы заключили договор с итальянской фабрикой и начали продавать более дорогие двери. Это позволит привлечь клиентов премиум-сегмента, а также профессиональных дизайнеров.
- У вас порядка 40 розничных магазинов. Кто ваш потребитель там?
- Мужчины и женщины средних лет, или младше, с высшим образованием, работающие в частной или государственной компании, состоящие в браке, две трети которых имеют детей. Более половины наших клиентов имеют автомобили. Наши покупатели выбирают двери по их функциональным характеристикам, и в меньшей степени ориентируются на цену и консультации продавцов. Ориентируясь на цену, они предпочитают разумное соотношение цена/качество в сегменте - около 12 тыс. руб. за комплект двери.
- Вы работаете в разных городах России. Есть ли какие-то ментальные различия между потребителями в Москве, Казани и Екатеринбурге?
- Да, конечно есть. С момента открытия представительств в Поволжье и на Урале мы скорректировали модельный ряд в зависимости от предпочтений наших покупателей в разных регионах.
- Кто ваши основные конкуренты?
- Везде по-разному: в рознице одни наступают на пятки, в опте – другие. Если говорить об ассортименте - в каждом из городов присутствия также есть свои конкуренты. Если говорить о цифрах, то «конкурент» - понятие абстрактное и цикличное. Сегодня мы первые, завтра первый - наш конкурент.
- Если не секрет, какую долю в выручке занимает опт, а какую розница?
- Порядка 70% приходится на опт, 30% - на розницу. Но, сейчас всё сильнее и сильнее перевес идёт в пользу розницы. Не так давно соотношение было 80/20% соответственно.
- Какие планы на ближайшие 1-2 года?
- Планы у нас большие: увеличить число магазинов до 60 в Москве, до 10 в Екатеринбурге, открыть еще 2 в Челябинске и 4 в Казани. Привести к стандарту модельный ряд. Планируем также открыть 3-4 монобрендовых магазина по России класса «Люкс» под торговой маркой Dierre, где средняя стоимость за комплект межкомнатных дверей составит от 600 до 2000 евро, а за комплект входных - от 1500 до 3000 евро.
- Параллельно будет проходить удорожание основной линейки, расширение ассортимента – он станет более интересным.
- Какие планы с точки зрения ассортимента в опте?
- В первую очередь мы продолжаем поиск производителей на площадках, где будем размещать заказы на производство новых моделей под торговыми марками Stabile Porte и «Текона». Опыт показал, что, не имея собственного производства, компания может быть успешной – примерно как Apple или Nike благодаря грамотной маркетинговой стратегии вывода и продвижения продукта на рынке. Сейчас «Текона» производится на трех площадках, будут еще две. Хотим сделать эти бренды узнаваемыми, чтобы были у всех «на слуху», «на языке».
- Если заглянуть на 3-4 года вперед, как вы видите компанию?
- В планах более 200 магазинов в Москве и области, 40 магазинов на Урале и 16-20 в Поволжье. Это, конечно, включая партнерскую программу, на которую будет приходиться четверть магазинов.
- Как вы относитесь к дополнительному обучению? Какие семинары и тренинги вы проходили за последнее время и что понравилось?
- К вопросу дополнительного обучения я очень положительно отношусь. Всегда открываю для себя что-то новое. Из последнего - «Управление персоналом», «Финансирование» и «Продажи» Александра Фукса, мне его посоветовали, и я остался доволен. Он особо не рекламируется, но посещают его тренинги многие влиятельные бизнесмены, например, владелец «Миэль». Я проходил семинары финансовых директоров. Произвело впечатление выступление представителей «Газпром-Нефти»: компания была на коленях, был долг 1 млрд. долларов банку и 1 млрд. поставщикам. За полгода компания вернула большую часть долгов, затянули пояса. Позаботились и о персонале: созвонились с банками, попросили реструктуризировать ипотеки сотрудников, чтобы люди так много не платили. Такие живые кейсы по выводу из предкризисного состояния на меня производят большое впечатление.
О РЫНКЕ
- Какие изменения произошли в российской дверной отрасли в 2011-2012 годах? Как вы оцениваете рынок? На что вы ориентируетесь?
- Мы считаем, что на дверном рынке происходит «выдавливание» мелких компаний крупными. Рынок развивается, стремится к культуре сервиса, комплексного обслуживания клиентов. Производителю также стало выгодно работать с крупными сетями, так как сбыт их относительно стабилен, они пользуются маркетинговыми механизмами в продажах и имеют возможность торговать по более высоким ценам. Благодаря тому, что компании имеют «эксклюзив» на тот или иной товар, выбирая большие объёмы, они получают выгодную входную цену, что не по силам мелким торговцам. Мы считаем, что это норма. Российский рынок приближается к европейским стандартам. Хочу обратить внимание, что идёт расширение географии открытия складов и представительств региональных производителей в Москве и области. Это конечно хорошо, но я считаю, что для многих из них этот шаг преждевременный.
- В дизайне становятся популярными светлые тона, люди хотят что-то более лёгкое, воздушное. Поэтому шпон анегри, как и красное дерево покупают уже реже.
- Если говорить об ориентирах, законодатель моды, в том числе в дверях, это итальянцы.
- Что касается розницы, ориентиры для меня, компании из смежных отраслей, известные сети мебели – «Стильные кухни», «Роникон», «Форема». Их сервис на высоте. Я считаю, что качественное обслуживание клиентов, это то, к чему должны стремиться розничные сети на дверном рынке.
- Что запомнилось с апрельских выставок?
- На этой выставке было мало нового. Хочу отметить белорусов – «Халес» с интересной комбинацией патинирования и прокраса и пензенскую фабрику «Дера» с крашенными дверями эконом-класса.
- Как вы относитесь к вступлению России в ВТО? Как это событие повлияет на российскую дверную индустрию?
- Все от этого события ждут разного. Я вижу напряжение производителей, общаясь с ними. Однако, я рад, что это произошло, так как китайцы и итальянцы будут серьёзными конкурентами нашим производителям как в техническом, так и в ценовом плане. Побывав на фабрике в Италии, где все автоматизировано, работают 50 человек на 20 000 м2, я пришёл к выводу, что наши производители будут идти к такому уровню производства ещё 5-6 лет.
- Что касается влияния вступления в ВТО на розницу, то здесь будут только плюсы: сети получат доступ к продукции более современной и по более низкой цене напрямую от производителя. Произойдёт усовершенствование цепочки продаж, поскольку западные компании более профессионально относятся к продвижению и позиционированию продукта на рынке. Это может стать катализатором развития российских дверных сетей.
- По Китаю: приходилось ли вам там бывать? Каковы позиции китайских производителей и динамика на рынке?
- Нет, только работаем с одним из российских операторов по входным дверям. Однако, на мой взгляд угроза для российских производителей входных дверей постоянно стремится к нулю, так как всё сильнее растёт спрос покупателей на более качественные двери российского производства.
|
