2022 год для нас выдался непростым. В этой статье поделимся, как происходящее повлияло конкретно на нас — мультибрендовый интерьерный салон в небольшом городе на востоке Казахстана.
По межкомнатным и входным дверям наша компания в основном работает с фабриками России.
Самая первая трудность, с которой мы столкнулись, — рост цен. Все помнят внезапные скачки курса: с привычных 5,7 тенге за рубль он вырос до 9,1.
Бывало, что заказчик вечером оплатил свой заказ, а утром он стал на несколько сотен тысяч дороже. Конечно, в этих ситуациях вставали на сторону клиента и, пусть с неудобством для себя, но покрывали разницу в курсе самостоятельно.
Следующий проблемный момент — работа с банками. Основной банк, через который работали — закрылся. Начали искать варианты. В первом случае было невозможно провести операции в банках наших партнеров. Мы пробовали сотрудничать со вторым — там начинались проблемы; открывали счет в третьем — там менялись условия. Таким образом, у нас появились четыре новых счета в разных банках, и ни один не мог гарантировать те условия сотрудничества, которые мы искали.
Каждое утро проверяли обновление курса и не знали, чего ожидать дальше. Подвешенное состояние было у всех: у нас, отдела продаж, клиентов. Конечно, со временем все более-менее устоялось. Эта ситуация повлияла и на уровень продаж. Наши пиковые месяцы превратились в средние, а иногда даже и в худшие за последние несколько лет.
Сейчас ситуация приходит в норму.
Еще одна проблема, которую хочется вынести отдельно, — это демпинг.
Например, возьмем любой крупный бренд российских дверей, представленный в Казахстане. В основном такие бренды располагаются в больших городах. Среди дилеров есть фирменные салоны, оформленные по всем требованиям фабрики, но есть и такие, где выставка насчитывает 5 7 моделей. Но доступ к продажам полной линейки фабрики есть как у тех, так и у других. Естественно, небольшие точки могут позволить себе неоправданно снижать цены и делать скидки.
На практике происходит так: клиент идет в фирменный салон, смотрит на красивую выставку, получает полную консультацию, подробный просчет, короче говоря — пользуется полным сервисом. А потом тот же клиент идет с тем же просчетом в точку поменьше и приобретает товар с огромной скидкой.
30 % клиентов, с которыми отработал наш отдел продаж, уходят примерно с такой репликой: «Нам сделали просчет в другом городе, выходит на 15 % дешевле, чем у вас. Но сумму попросили не скидывать никому — тогда смогут дать такую крупную скидку». Аргументы, что мы обеспечиваем доставку до нашего города, бесплатно привозим до квартиры, делаем контрольный замер и профессиональный монтаж с гарантией и т. д., чаще всего не работают. Главное — чтобы цена была ниже.
Мы понимаем клиентов, безусловно. И размышлять сейчас, что постоянный демпинг — штука достаточно опасная для тех, кто его использует, мы не будем. Это тема уже отдельной статьи.
Совместные конференции, интересные встречи, приглашенные спикеры, форумы, сообщество людей, влюбленных в свое дело, — вот рычаг роста отрасли в Казахстане. Конечно, в крупных городах такое более развито, чем у нас. Мы будем продолжать работать в этом направлении: укреплять отношения внутри города, создавать дружественное сообщество предпринимателей на территории всей республики.
Прогнозировать, что и как будет в этом году, сложно. Скажу лишь: любой кризис — это новые возможности. На мой взгляд, сейчас ключевое преимущество предпринимателей — гибкость в меняющейся, и даже периодами непредсказуемой, рыночной ситуации. Поэтому нужно искать точки роста, становиться сильнее, улучшать сервис компании и свои личные компетенции предпринимателей, которые никто не отберет.