Евгений Ротнов, специалист по решению дверных вопросов «ВДК» (Тверь)

1. Люди чаще обращают внимание на внешний вид.

Касается только входных дверей. Раньше все было просто. Достаточно донести до человека характеристики изделия: звукоизоляция, безопасность и возможность попасть в размер дверного проема. После того, как человек понял, что ему нужно, выбор декоративной отделки из 3‑4‑х рисунков и 5‑6 цветов не был проблемой.

Сейчас, даже имея продукт высокого качества, нужно соответствовать ожиданиям человека по дизайну. 50 оттенков серого и прочие заморочки. Объемная фрезеровка, например, есть даже в эконом-сегменте. И человеку уже неважно, что внутри пенопласт и замки не больше 3‑х лет прослужат. «Все двери одинаковые, а у них дешевле», говорили они.

Резюме. Стало сложнее доносить ценность продукта в сегменте до 40 000 руб.

2. Конкуренция в сервисе.

Хорошо установить дверь — это вчерашний день. Сейчас люди хотят гарантии, сервис и прочие штуки, которые они получают при покупке холодильника, например.

Мы соответствуем этим требованиям и чувствуем, что в Тверском регионе многие конкуренты стараются копировать нашу модель работы с клиентами.

Многие компании до сих пор останавливаются на доставке изделия до адреса. По установке отправляют на «Авито» или дают номер мастера (в лучшем случае)

3. Уход в онлайн.

Это касается не только социальных сетей. Если вы не уделяете им внимание, то сейчас самое время. Ведь это хороший источник трафика.

У людей появляется потребность оформить все онлайн, не выходя из дома. Честно, для нас это проблема. И она находится в стадии решения.

Размер, цвет, открывание и прочие мелочи. Все это очень сложно донести до человека без личного контакта. Потом оформить на бумаге и быть спокойным, что вы друг друга правильно поняли, касаемо того изделия, которое должно быть установлено. Эта задача будет решена в ближайшее время.

4. Коротко о коронавирусе.

Все чаще приходится отказываться от изделий с комплектующими из Европы. У поставщиков их просто нет на остатках. Благо, что Россия не отстает, и наши производители за последние десятилетия очень выросли в качестве.

5. Коллаборации.

Они и раньше были актуальны. Сейчас это особенно чувствуется. Дизайнеры, строители, отделочники и другие работники сферы стройки и ремонта часто помогают в поиске новых клиентов.

Здесь важны личные связи и договоренности. Откаты, скидки клиентам и прочие плюшки уходят на второй план. Рекомендуя нас, они опираются на свой авторитет. И мы должны соответствовать самым высоким ожиданиям людей, которым нас рекомендуют.

КОММЕНТАРИЙ

Максим Чижов, директор ARGUS (Москва)

Ассортимент всегда был одним из основных преимуществ в конкурентной борьбе. Действительно, стало сложнее доносить ценность продукта в сегменте до 40 тысяч рублей за входную дверь. Проще сделать более широкое предложение с разным качеством в сегменте и предлагать более широкий выбор по внешнему виду. А самое главное: обучить продавцов правильно доносить информацию о товаре покупателю. Клиент сам вправе выбрать, что ему важнее: надежность, внешний вид, защищенность, шумоизоляция или цена. Ведь невозможно в этом сегменте собрать все эти качества на максимальном уровне. Мы лишь можем предложить широкий выбор под самого избирательного клиента.