Евгений Капшай, директор компании «МДФ Техно», в дверном бизнесе давно. Несмотря на то что ему всего 34, в сегменте межкомнатных дверей он работает больше 2 / 3 прожитых лет. А причина — увлекшее его семейное дело, которое на пороге XXI века открывали в Беларуси его родители.

— Наше дверное дело — это семейный бизнес. Учредители — родители. А мы с братом наемный персонал (смеется). Отец занимается производством, а мама — бухгалтерией.

— Как все начиналось?

— Отец начинал свое дело в 1998 – 1999 гг. с того, что стал ламинировать и кашировать МДФ, которые поставляли на такие дверные фабрики в Россию, как ПО «Одинцово», «Принцип», «Олови», «Чалаби», «Торекс», «ЛесПлитИнвест» и ряд других российских дверных производств. Они изготавливали щитовые двери и использовали нашу плиту для металлических накладок. Мы поставляли в Россию полуфабрикат, так как на тот момент в Беларуси это производство было малоразвито. Потом эта деятельность стала постепенно становиться не очень прибыльной, и заказы падали — российские дверные предприятия сами ставили у себя такие же линии, производили свое сырье и материалы. Соответственно, у нас освободилось время — и мы стали пробовать заниматься дверями.

Мы с братом Вадимом помогали родителям с 10 лет. Я родился в Борисове, сначала учился в средней школе, а потом в Борисовской гимназии № 1.

В 2007 г. мы открыли компанию, которую назвали «МДФ Техно». Она начинала деятельность в г. Борисове, но потом мы переехали в агрогородок Неманица около Борисова. Сегодня мы развиваем два направления — производство и оптовую продажу дверей и кухонных фасадов.

Из предприятия по ламинированию МДФ выросли дверное и мебельное направления. Брат освоил еще одно — стал производить кухни и мебель под заказ, а я с отцом — заниматься дверями. Постепенно наше дело переросло в создание еще двух компаний. В 2007 г. производственная база начала производить погонажные изделия к дверям. Работали с крупными компаниями и в Беларуси, и в России. Одна из наших компаний производила только погонаж («МДФ Техно Профиль»), а вторая («МДФ-Техно») — исключительно двери.

— На что делалась ставка при организации продаж — опт, розницу? Кто стал вашим партнером?

— Сегодня основные наши партнеры — это юридические лица, с которыми мы работаем в Беларуси. Наша география реализации дверей закрывает большую часть беларуских городов. Это в основном областные и районные центры. Часть клиентов сами загружаются у нас, но в основном мы обеспечиваем логистику в Беларуси своим транспортом, осуществляем доставку. Кроме того, наши двери идут на экспорт в Литву, Латвию, Эстонию, Польшу, США, немного в Россию.

Также один магазин у нас имеется в Минске в ТЦ «Фьюжен Хауз». Называется он Open&Close. Мы его позиционируем как концептуальное пространство. К этой идее мы пришли год назад. Open&Close предполагает работу преимущественно с дизайнерами, мы не затрагиваем розницу наподобие той, что работает в торговых центрах, не открываем свою точку. Наряду с дизайнерами параллельно ведется работа с застройщиками и строительными компаниями.

— Что вы можете сказать о рынке дверей соседних стран, и Беларуси в частности?

— По самым грубым подсчетам, в Беларуси реализуется 45 тыс. межкомнатных дверей в среднем за месяц. Рынок перенасыщен, как и рынок России. Есть хорошие производители, как и те, которые идут на уменьшение цены. Россия — это гигантское количество заводов, один только завод может производить в месяц по 200 тыс. дверей. И куда они это все продают, я не знаю. Со многими игроками мы поддерживаем отношения. Я рад, что те клиенты, которые у нас были раньше, до сих пор успешно работают. Отличия российского рынка, опять‑таки от беларуского, — это плюс-минус цена, разница в предпочитаемых интерьерных решениях. Но многое зависит от региона, берем ли мы для оценки Томск, Краснодар или Санкт-Петербург.

Рынок Беларуси развивается по цветовому решению, по вариантам исполнения двери. Цвет на двери переходит от мебели. И хотим мы того или нет, цвет полов и мебели так или иначе перекликается с цветом дверей. Поэтому интерьерные двери должны соответствовать тому дизайну, который характерен для интерьера в данный момент. Это минимализм, когда все окрашивается в белые тона. В рамках этого тренда производят минимальную расстановку мебели, используют серые тона при отделке пола.

— Какие можете отметить тенденции, связанные с предпочтениями потребителей?

— Предпочтения клиентов по выбору на белые однотонные двери были как в прошлом году, так и теперь. В минувшем году мы запустили двери «под бетон», и в нынешнем спрос на них также возрос. «Дерево-бетон» тоже пользуются спросом. Полипропилены, имитирующие шпон в светлых тонах, оттенках серого и белого, бежевого, также пользуются вниманием покупателей. И этот интерес к таким покрытиям будет заметен и в дальнейшем. Чем больше вариантов, тем больше шансов, что люди все равно что‑то новое попробуют.

— Какие материалы в области дизайна будут востребованы на беларуском рынке в ближайшей перспективе?

— Пленки ПВХ, полипропиленовые пленки, ПЭТ, акрил, CPL и пластики HPL (покрытия из искусственных материалов), и, соответственно, покраска. Сейчас мы стали делать шпонированные двери — наклеивается шпон, а потом они выкрашиваются, тонируются и покрываются лаком. И глянцевый, и матовый декоры во всех этих покрытиях будут развиваться. Хотя на рынке наметилась тенденция к уходу глянца, в то время как предпочтение матовому декору становится более очевидным. Больший спрос на однотонный декор белого, бежевого, серого цветов. Это характерно больше для эмалевых покрытий, но сказать, что сейчас наблюдается бум на белый цвет, будет неправильно. Полагаю, технологии останутся такими же, какие они есть. К слову, мы работаем на полиуретановых клеях, а кто‑то, возможно, применяет какие‑то другие.

— Как повлияла пандемия на состояние беларуского рынка межкомнатных дверей?

— На объем нашего производства пандемия оказала не очень значительное влияние. Но у людей наверняка стало меньше денег, потому что многие не могут найти работу. Возможно, пандемия в большей мере затронула те компании, которые открылись и стали работать на экспорт.

Компании, с которыми мы работаем, продолжают свою деятельность, хотя часть людей у них ушла на удаленную работу, но это никак не сказалось на активности. В то же время на примере США мы можем судить о том, что туда сколько ни поставь дверей, они все равно заберут весь объем! При этом нам хочется работать и развиваться, не глядя на пандемию, чтобы у нас не повторилась кризисная ситуация, которую мы наблюдали в Европе и Америке, чтобы наша Беларусь процветала. В то же время на примере Прибалтики могу утверждать, что с закрытием границ для физлиц на поставках для прибалтийских клиентов ситуация с пандемией никак не сказалась.

— Что можно сказать о развитии систем продаж на краткосрочный период — год-два вперед?

— Как я говорил, у нас применяется система продаж, которую мы запустили в нынешнем году и хотим опробовать. Она может развиваться и дальше. Что мы хотим получить? Компактное место, где можем показать либо наши новинки, либо «топы» продаж, чтобы, придя в это место, человек сразу мог посмотреть не только двери, но и мебель, светильники, плитку, ковры, шторы. Следующее, что мы можем сделать, — это совместные действия либо открытие франшизы в других городах, но при этом выбор места там должен соответствовать такому же принципу: это не просто магазин с дверями, а это общий подход, как в Минске.

— Хорошо ли вы знаете портрет своего покупателя? Кто он?

— Я не могу с уверенностью и точностью сказать, кто наш покупатель. Мы позиционируем свои двери как продукцию среднего сегмента, доступную. Стараемся делать качественные двери стоимостью комплекта до 200 беларуских рублей (опт) в экошпоне. Соответственно, в рознице такой комплект будет стоить 250 – 300 бел. рублей с фурнитурой в зависимости от фурнитуры и, конечно, от самой двери (наценка плюс логистика). При этом рекомендуемая рознице маржа — 30 %. Ниже я не вижу смысла работать, потому что не оправдается ни аренда, ни зарплата. И наш клиент не сможет заработать, если он будет продавать при марже 15 – 20 %. А если не станет зарабатывать — не будет и развиваться (реклама, продвижение, ремонт и постоянное обновление экспозиции и т. д. требуют средств).

— Ваши маркетинговые стратегии?

— Мы максимально снимаем головную боль у наших клиентов. За последние три года мы полностью обеспечили доставку. При этом клиентам не нужно подгадывать, когда они поедут в Минск, чтобы забрать свой заказ. Двери мы доставляем в ту точку, где находится наш клиент.

Также, говоря о продукте, мы делаем «нестандарты» без наценки. Градацию обеспечиваем шириной до 1000 мм и высотой до 2300 без наценки. Предлагаем 48 цветов декора, свыше 100 моделей, шесть видов стекол, которые можем вставлять. При этом человек без доплаты выбирает дверь, как конструктор, ту, которую ему надо. Некоторые наши клиенты компонуют разные цвета в одной двери, замещая филенки другим цветом и тем самым находя какие‑то дизайнерские решения для своей двери. Это все возможно без увеличения стоимости. Мы стараемся быть более гибкими. Смотреть нужно на то, что нужно рынку и что нужно нашим клиентам и клиентам наших клиентов. Вот и вся стратегия. Ну и конечно, оставаться человеком…

— Как формируется ваша команда?

— Я не знаю, как она формируется. Само как‑то «прилипает» все хорошее (смеется). К тому же у нас «коммунизм», мы работаем за идею. А если серьезно, наше предприятие, как я говорил, — это семейный бизнес, поэтому и отношение у нас другу к другу не может быть иным, как к семье. Поэтому и соискатель вакансии должен быть хорошим человеком. Это самое главное. Остальному можно научиться.

Мы не можем четко делить, придя на работу, братьев или детей и родителей на подчиненных и руководителей. Почему мы и разделились — чтобы не было у нас каких‑либо недочетов и непонимания, чтобы в будущем не находила коса на камень, чтобы легче было анализировать финансы, а с другой стороны, чтобы каждая наша компания могла выбирать стратегию развития и работать отдельно от других компаний. В итоге у нас стало три предприятия и три руководителя вместо двух или трех «топов» на одном. Как результат — мы двигаем общее дело в разные стороны, расширяя и дополняя его какими‑то новыми идеями.

За 13 лет мы сделали из условно маленького производства уже небольшое. Если так пойдет и дальше, то, по нашим задумкам, мы превратимся в среднее производство, которое будет похоже на фабрику.

— Судя по вашим словам, людей вы выбираете легко. А сами работники от вас уходят так же легко?

— На самом деле у нас небольшая текучка — в основном из‑за декретных отпусков. Поэтому подбираем людей, пробуем и попадаем в точку. Нельзя взять в команду уже подготовленного человека, который будет разбираться в наших дверях, в нашем рынке в Беларуси, который скажет: «Я знаю, как работать с менеджерами, с начальниками, разбираюсь в вашей логистике, знаю, как работать с клиентами вашей фабрики». Это все равно должно вырастать в человеке.

— Уделяете ли вы внимание обучению персонала?

— Самое главное в обучении и тренингах сводится к тому, что нужно просто знать людей, знать легкую психологию — и все. Поэтому самое лучшее обучение — это уроки, которым нас научил бизнес. Уроки — это последовательность действий, которые к чему‑то привели.

Мы обучали персонал у компании EGGER по дизайну и новинкам декора, по решению цветов и их сочетанию. Это тема интересна и закупщикам, и менеджерам, и производственникам. Ведь они должны понимать, зачем мы это делаем, зачем мы меняем пленки и цвета, технологию. То есть они должны понимать, куда ведут эти тенденции. Многие компании, которые с нами работают, у себя проводят семинары и тренинги. Мы их тоже посещаем.

У нас в компании больше года работал свой бизнес-тренер. Я его специально взял, чтобы мы могли помочь нашим клиентам, чтобы они немного открылись и поняли, как они продают.

— Как вы относитесь к соперникам и конкурентам?

— Хорошо. Я не всегда их называю конкурентами и соперниками. Просто есть компании, которые делают то же самое либо работают с тобой в дверной отрасли. И точно так же любят двери или просто любят зарабатывать деньги с помощью дверей. А может, это точно такой же семейный бизнес, который давным-давно вырос, и его владельцы не могут отказаться от движения вперед. Поэтому в данном контексте какие мы соперники?

Полагаю, мы должны объединиться, например, в какую‑нибудь ассоциацию в Беларуси, в рамках которой могли бы обмениваться опытом, скажем, по сокращению затрат, стремиться делать двери технологичные, делиться информацией, чтобы нарастить объем либо достичь чего‑то еще.

— Уроки, которым вас научил бизнес?

— Бизнес меня научил тому, что нужно разговаривать со всеми, в том числе должниками, независимо от того, какая ситуация. Ведь при разговоре вскрывается многое, например, почему они так поступили. В принципе, договоренность в каких‑то вопросах просто может быть устной. Она иногда лучше действует, чем та, которая прописана в договоре или на иной бумажке.

— Чем вы отличаетесь от себя пятилетней давности?

— Я стал отличаться большей общительностью — стал больше говорить (смеется)! И это профессиональное.

— Что вам по душе ближе всего — спорт, искусство, кинематограф, литература, путешествия?

— Ближе всего — спорт. Занимался плаванием и баскетболом до учебы в университете. После окончания университета увлекся тайским боксом, а потом пошел на MMA — смешанные единоборства (MMA — от англ. Mixed martial arts). Обожаю путешествовать на машине, не люблю летать — с моим ростом в самолете дискомфортно.

Нравится очень долго ездить на машине, особенно сейчас, когда нельзя (смеется). Когда не пускают за границу, еще больше хочется куда‑нибудь поехать! Раньше на все европейские выставки мы ездили в основном на машине — в Познать (Польша), Кельн, Дюссельдорф, Мюнхен (Германия), Милан (Италия) и, конечно, в Москву (Россия). Все эти наши путешествия неразлучно связаны с работой. Куда бы мы ни поехали, мы смотрим, где есть выставки — планируем нашу работу и отдых, чтобы они протекали параллельно.

— Какую компанию вы хотели бы отметить как пример для подражания?

— Мне всегда нравилась «ПрофильДорс». Не то чтобы я сильно ими восхищаюсь, просто они хорошие ребята и делают правильные вещи, идут в ногу со временем.

В то же время я не могу оценить то, как компании развиваются в Беларуси. У белорусов мало могу отметить что‑то суперхорошего. У каждого производителя есть своя политика. К слову, мне нравится компания «ПМЦ», то, как они развиваются. Может быть, они это делают не так, как им хотелось бы, но то, что они ушли в сегмент дизайнерских дверей, мне это импонирует. В Беларуси компании не используют в данный момент заметного ноу-хау, и это плохо. Вот когда начнем делать что‑либо кардинально мощное…

Беседовал Валерий Шайтар