26 мая 2011 года состоялся тренинг, ориентированный на менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами или розницей.
Цель тренинга — дать участникам технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
- участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
- вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
- развитие текущего клиента — расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента
В рамках этих задач разбирались следующие вопросы:
- Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
- Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
- Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
- Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
- Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
- Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
- Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
- Согласование содержания сделки — номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
- Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
- Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.
Тренинг проходил в формте проигрывания кейсов, в рамках которых происходило моделирование и разбор переговоров.
Отзывы участников тренинга:
Валерий Черненко, ТД "Свобода-Центр"
Знаний много не бывает! Эту истину в очередной раз подтвердил проведенный тренинг «Навыки оптовых продаж дверей».
Вроде бы речь шла о знакомых вещах, но участие в тренинге позволило как бы «со стороны» взглянуть и оценить себя, систематизировать имеющийся опыт и знания. Некоторые моменты в ролевых играх были преподнесены совершенно необычным, оригинальным способом. Красной нитью проходила мысль о том, чтобы заставить себя понять, что хочет наш покупатель и принять правильные решения и шаги для удовлетворения этих потребностей.
Рабочая, но в то же время дружелюбная атмосфера, наполненная живой заинтересованностью участников и организаторов, простота и доходчивость в подаче материала, возможность в не формальной обстановке пообщаться с коллегами – все это сделало тренинг далеко не пустым времяпрепровождением.
Элеонора Петрова, Особняк
Благодарю Вас за организацию тренинга навыков оптовых продаж дверей, прошедшего 26мая в Москве.
В целом от мероприятия осталось положительное впечатление. Очень понравилась работа тренера Д.В. Болдырева, так как чаще всего на тренингах встречаешься с теоретиками и к сожалению очень редко, как в данном случае – с практиками. Особое спасибо за то, что тренинг проводился в формате ненавязчивого общения, ролевых игр и интересных, актуальных задач, которые позволили отработать навыки делового общения и обратить внимание на нюансы и неточности, допускаемые при переговорах.
Прекрасно были отработаны форматы переговоров с коммерсантами, очень точные замечания и поправки тренера помогли сконцентрировать внимание на «провальных» точках в переговорах.
Немного жаль, что было мало участников, не хватило практической информации от активных продавцов строительных дверей – к сожалению на сегодняшний день это одна из «больных» тем. Я надеялась услышать реальные примеры подобных переговоров, но это пожалуй единственное, чего не получилось на тренинге. Вместе с тем, тренинг получился легким, насыщенным и достаточно информативным. Еще раз, большое спасибо тренеру за реальность, конкретику, за практические советы и за то, что не было лирики!!!
Буду рада новым приглашениям на профессиональные встречи, форумы, конференции и конечно же тренинги!
Константин Затеев, Арт Двери М
Прошедший тренинг лично на меня произвел очень приятное впечатление качеством и интенсивностью проведенной работы. Грамотный и опытный бизнес-тренер смог «расшевелить» народ, поставить интересные и актуальные для нашей отрасли вопросы, на которые, совместными усилиями, удалось ответить.
Всегда важно избегать застоя в профессии, не допускать успокоения и полного удовлетворения собой. Всегда необходимо стремиться к новым навыкам и знаниям. Данное мероприятие позволило по-новому взглянуть на свою работу, определить некоторые пробелы в собственной квалификации и дало определенные навыки, с помощью которых эти проблемы можно и нужно решать.
Очень интересно было работать в компании настоящих профессионалов своего дела. Общение получилось очень познавательным и полезным.
Подводя итоги, хотел бы от всей души поблагодарить организаторов тренинга, считаю просто необходимо продолжать такие мероприятия. С удовольствием приму участие в последующих тренингах.
Алексей Бабинов, Арт Двери М
Огромное вам спасибо за проведенный тренинг, было очень полезно обменяться мнениями и разрешить в компании разных людей возможно придуманные ситуации. На тренингах по дверям я второй раз - действительно впечатляет! Так как я веду направление фурнитура, которое в нашей компании занимает второе место, я был бы рад посещать дальнейшие Ваши тренинги.
Для себя я почерпнул еще более уверенное общение с незнакомыми людьми, больше стал понимать спорные моменты и их решения в ситуациях возражений и работы с рисками.
Могу сказать о том, что данное мероприятие и тренинги в целом в данном ассортименте это нужно, полезно, и правильно.
Лилия Артимовец, Арт Двери М
Тренинг очень понравился тем, что соответствовал виду нашей деятельности, а именно "Оптовые продажи дверей". Также была затронута такая важная тема как "составление коммерческого предложения" и отработана правильная подача предложений на практике. Конечно, мы не раз проходили разного рода тренинги по навыкам продаж, но со временем что-то забывается, некоторые тонкости упускаются из виду. Дмитрий Болдырев на примере практических заданий в очень корректной форме дал понять каждому из нас, у кого какие провалы, кто чего-то недопонимает, упустил или позабыл. Тренер доступно показал нам, что в современных отношениях в бизнесе является более главным, как правильней расставлять приоритеты, какие навыки нужно нарабатывать. Причём мы все участвовали в процессе тренинга, нам ставились конкретные задачи и мы учились грамотно их исполнять. У меня в голове всё разложилось по полочкам, укрепилась уверенность в правильности некоторых моих действий или наоборот, чего не стоит делать или говорить. Я считаю, что обязательно нужно участвовать в таких мероприятиях, особенно в тех, которые проводятся по нашей дверной тематике.
Кузьмин Сергей, Сервисторг
1. Тема тренинга важная и необходимая, но была раскрыта не полностью в силу жесткого ограничения по времени.
2. Получено несколько ценных советов, в частности, как правильно формулировать свои мысли при встрече, а так же несколько приемов борьбы с возражениями.
Махалова Светлана, Сервисторг
1. понравилось непринужденная обстановка, атмосфера
2. все участники тренинга работают в дверном бизнесе, все были на одной волне
3. понравились ролевые игры, задания, команды из незнакомых людей объединялись, находили общие решения
4. у каждого участника была возможность проявить себя в игровых заданиях
5. большой плюс тренер говорил с нами на одном языке
6. одного дня мало, хочется больше
Общее впечатление положительное. Отдельное спасибо за раздаточные материалы.
Мухаметшина Эльвира, Сервисторг
В целом, тренинг навыков оптовых продаж, мне понравился. Я получила большое количество положительных эмоций и вынесла для себя полезную информацию, которую буду использовать на практике.
Я отметила профессионализм бизнес-тренера Дмитрия Болдырева, - имею в виду его ориентированность на дверной бизнес, «воды» не было и не было ощущения «размазанности» информации, - его коммуникативные способности, гибкость в изложении материала и способность динамично менять направление тренинга, в зависимости от запроса аудитории.
Хочется отметить, что тренинг проходил очень живо, и внимание всегда было сфокусировано. Осталось большое желание как можно скорее начать использовать на практике полученные знания.
Единственное, чего не хватило, так это времени. Казалось, что можно было бы поподробнее остановиться на некоторых вопросах.
Спасибо.
Чудова Евгения, Сервисторг
Тренинг понравился. Считаю, что нашему руководству стоит отправлять свой персонал на подобного рода мероприятия. Несмотря на то, что говорили об известных, казалось бы, вещах, но я для себя из данного семинара смогла почерпнуть пользу. Процесс продаж в игровой форме показали как бы изнутри и пошагово. В голове сложилась определенная схема работы с покупателем. Данный тренинг помогает снимать психологические барьеры в установке контакта с покупателями.
В общем была приятная атмосфера, время пролетело очень незаметно.
Возможно не хватило времени, хотелось бы больше игровых ситуаций, может быть более развернутых и более приближенных к реальности.
Понравилось, что бизнес-тренер имеет отличное представление о дверном бизнесе, и мы "продавали" именно ДВЕРИ, а не что-нибудь еще. Это очень важно. А также стоит отметить, что на семинаре присутствовали только дверники, соответственно очень полезно послушать, как отвечают твои коллеги.
|
