26 мая прошёл тренинг, ориентированный на менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами (например, строителями) или розницей.
Целью тренинга было обучение участников технологии ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
• участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
• вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
• развитие текущего клиента – расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента
В рамках этих задач разбирались следующие вопросы:
• Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
• Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
• Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
• Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
• Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
• Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
• Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
• Согласование содержания сделки – номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
• Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
• Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.
Отзывы участников:
Андрей Донских, ТД Александрия
На тренинге «Технология оптовых продаж входных и межкомнатных дверей», который проходил 26 мая, сначала были коллективно проговорены все составляющие общего плана действий (пошаговое описание процесса оптовой продажи) по «вхождению» в компании-застройщики или коммерческие структуры (оптовые и розничные) с учётом специфики каждого из трёх каналов сбыта. После этого группа (около 24 человек) была разбита на три команды: застройщики, крупный мультибрендовый дистрибутор и крупная розничная сеть в городе-миллионнике. Наша команда была - «крупная розничная сеть». Были поставлены следующие задачи: наша команда выступала в роли продавца межкомнатных дверей компании застройщику и в качестве покупателя по отношению к крупному мультибрендовому дистрибутору. Так и остальные две команды выступали как в роли продавца, так и роли покупателя. В ходе тренинга проигрывались все этапы продаж каждой командой, вплоть до достижения результата командой-продавцом. После каждого этапа купли-продажи происходил анализ, обсуждение и комментарии тренинг-менеджера: что удалось, на что обратить внимание и как правильно было вести себя продавцу на разных этапах переговоров.
В целом тренинг был познавательным и полезным, особенно его практическая часть, во время которой детально прорабатывались, проговаривались и при необходимости корректировались все этапы оптовой продажи. Знания, полученные на тренинге обязательно пригодятся для применения на практике.
Наталья Грот, АЛМИ
Очень продуктивно построено занятие. Активное участие в реальных ситуациях стимулирует речь и мыслительную деятельность. Именно такой способ позволяет удачно применять на практике все известные теоретические принципы. Подобралась хорошая команда опытных и активных участников, поэтому модели ситуаций были приближены к реальным.
Помимо ведения переговоров и т.д. отрабатывалась согласованная работа в команде. Обучение повышает речевую активность, умение вести переговоры и правильно себя вести. При всех теоретических знаниях этого не хватает многим участникам бизнес-процесса. Не хватило такого аспекта, как методика вхождения в сети DIY. Думаю, это уже становится очень актуальным вопросом.
Спасибо за полезное и приятное времяпрепровождение!
Гульнара Ханбекова, Джи Трейд
Очень интересный и полезный «Тренинг навыков оптовых продаж для поставщиков дверей и сопутствующих товаров». Спасибо большое за организацию данного мероприятия, весь теоретический материал мы отработали на практике в самых разнообразных ситуациях и получили колоссальный комплекс практических навыков, которые мы уже завтра используем в своей работе. Благодаря этому тренингу удалось поработать с действующими профессионалами дверной отрасли.
Александр Замяткин, Джи Трейд
Отдельно хочется отметить ту аудиторию с кем проходило обучение. Такой опыт является самым уникальным, когда общаешься с настоящими профессионалами, разговариваешь на одном языке и совместно приходишь к достижению лучшего результата, используя абсолютно разные подходы в той или иной ситуации.
Михаил Акулов, Джи Трейд
Хотим выразить благодарность ведущему тренинга навыков оптовых продаж Дмитрию Болдыреву за увлекательный и динамичный процесс обучения. Сложилась очень позитивная и доброжелательная атмосфера. Все практические задания были захватывающими и полезными, активные дискуссии участников тренинга, отработка практики, все это непременно поможет в работе. Очень интересно было пообщаться с интересными людьми и обменяться профессиональным опытом. Я как начинающий менеджер оптового отдела после данного тренинга сделал вывод, что вся моя до данного дня работа была выстроена не верно! С понедельника в бой! По новому! Огромное спасибо!
Игорь Потехин, Сеть бутиков VDK «Двери&Полы» (Украина)
Фактически была разыграна ролевая игра: Производитель- Дистрибьютор-Торговая сеть(салон дверей)-Корпоративный клиент (Застройщик).
В обычной жизни как правило обитаешь в одной из вышеуказанных ролей. Особо ценным было встать на место тех людей, которые по роду своей деятельности сами ищат контакт с Вами. Тренинг так был организован, что удалось «поесть» хлеб каждой из участников дверного рынка и несомненно – улучшить свои навыки как по входящим так и по исходящим контактам.
Хотел бы отметить, что в игре показалось, что недостатком является отсутствие прописанных задач для каждой из ролей. Но чуть позднее осознал, что это изюминка этого тренинга: благодаря тому, что мы, участники, сами модулировали бизнес роль, мы активно поделились друг с другом прочувствованным в реальной жизни опытом.
Материалы к тренингу сами по себе не несут той ценности, которую можно получить работаю под руководством организатора игры в группе очевидных профессионалов рынка. С удовольствием найду возможность принять участие в других программах агенства Дверное Дело.
|
