ver 2
| | Добавить в избранное | Сделать стартовой |
  Технологии и Оборудование  
35 лет
дверной отрасли




Календарь тренингов и семинаров

Месяц       Год




Города












 Тренинг навыков оптовых продаж для поставщиков дверей и сопутствующих товаров

Вернуться


Москва, 08.09.2012

8 сентября в Москве прошёл тренинг навыков оптовых продаж. Тренинг ориентирован на менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами (например, строителями) или розницей.

Участники рассмотрели технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
• участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
• вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
• развитие текущего клиента – расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента

В рамках этих задач разбирались следующие вопросы:

• Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
• Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
• Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
• Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
• Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
• Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
• Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
• Согласование содержания сделки – номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
• Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
• Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.

Отзывы участников:
Александр Ваганов, Румакс
По результатам прошедшего тренинга в  целом сложилось  положительное впечатление, но обо всем по порядку:
Понравилась доступность подачи материала, чередование теоретической части с практическими упражнениями.
Хотелось бы побольше конкретных примеров из реальной жизни (возможно привлечение специалистов из конкретной отрасли, знающих проблемы изнутри).
Так же на наш взгляд  данная форма проведения тренинга наиболее эффективна при меньшем количестве участников, для того чтобы все смогли  в равной доле участвовать в обсуждении вопросов.

Олег Комаров, Ростра-двери
Тренинг можно было бы разбить на две части, первая - теоретическая часть которая длилась до обеда (с 9-00ч. до 13-00ч.), где зачитывалась и проговаривалась информация из раздатки в устной форме и вторая часть - практическая, которая длилась с 14-00ч. до 18-00ч., где обыгрывались телефонные и вербальные переговоры.
Теоретическая часть была зачитана грамотно и подробно освещена, но, к сожалению,  была раскрыта не глубоко и не полностью, про удержание клиента не было сказано ни слова, возможно, на это не хватило времени (хронофагом являлась разминка которая длилась больше часа рабочего времени). В данном случае ещё хочется отметить, что не было сказано ни слова о коммерческом предложении, как в теоретической, так и в практической части нашего тренинга.
Практическая часть подразумевала переговоры по телефону, встречу и обсуждение переговоров. Менеджеры нашей компании участвовали в инсценировке телефонных переговоров и в дальнейшем диалоге при личной встрече. Хотелось бы сказать, что не хватило последующего анализа переговоров, так как анализ был замещён обсуждением ситуации и в итоге не были предложены формы идеальных переговоров как телефонных, так и вербальных.
Положительные и отрицательные стороны тренинга.
Положительные стороны:
- Бизнес-тренеру удалось систематизировать и поверхностно зачитать методологию анализа клиента и предложить теоретическую систему продаж.
- Менеджерам нашей компании удалось преодолеть страх выступления перед аудиторией.
– Наши сотрудники обыграли продажи - покупки дверей по телефону.
– Отдельное спасибо за слово «почему...» или «А что Вам мешает?»
Отрицательные стороны:
– Много времени уходило на разминки, что заметно сократило время полезной работы.
– При проработке отдельных тем (телефонные переговоры, и т.д.) было много сумбура, что не позволило сделать детальный анализ переговоров.
– Игры в туман было больше, чем анализа ситуаций.
– Тренинг имел формат семинара (зачиталась теоретическая часть, после чего участники проводили невнятные и неуверенные переговоры).
– Не смотря на то, что тема тренинга «Технология оптовых продаж входных и межкомнатных дверей», о технике продаж входных дверей не было сказано ни слова.
– Тренировка «холодного звонка», его техника и цели были отработаны недостаточно подробно.
– Как работать с коммерческим предложением «с первичным» и со «вторичным», на что обратить внимание, как его структурировать – отвелось всего пару минут.
– Хотелось бы получить рекомендации по проведению «первой встречи», как эффективнее выяснять потребности, как проводить презентацию, но на эти моменты возможно не хватило времени.
– Очень важный момент – «работа с возражениями» был освещен очень кратко. Здесь хотелось бы обсудить стандартные возражения и методологию работы с ними.
Выводы.
1. Цель получения дополнительных инструментов по привлечению новых и развитию существующих клиентов не достигнута, по двум причинам: 1-я - ничего  нового сказано не было; 2-я — возможно не хватило времени.
2. Участие в тендерах строительных организаций, было раскрыто наполовину, опять же, в целом ничего нового в теоретической части сказано не было, но мелочи, такие как описание структуры строительных компаний, к кому обращаться, озвучены были, и весьма полезны.
3. Последняя цель, которая ставилась перед тренингом, первичное обучение наших менеджеров, считаю достигнутой, участвующим сотрудникам тренинг понравился и они подчеркнули для себя много интересного.
Считаю, что данный тренинг актуален для среднего и низшего менеджерского звена. Для менеджеров с опытом, тренинг будет совсем не интересен. И ещё в качестве критики хотелось бы отметить ответ бизнес-тренера на вопрос из зала « как зайти на клиента, если у него имеются аналоги нашей продукции, да и цены ниже..»  ответ: «это клиенты не ваши...» всё это как-то не профессионально. Как раз вот на такие вопросы и хотелось бы получить дополнительные ответы, хотя свои методы работы со «сложными клиентами» есть, хотелось бы и их обсудить, НО…?. В программе существуют бреши, о которых я указал выше по тексту, моя субъективная оценка тренинга по пятибальной школе 3-.

Соловьев Евгений, ФД "Сильвия"
Честно говоря, то время, которое было отведено на тренинг, считаю мало! К концу дня я только вошел во вкус) На мой взгляд, очень удачный подобрался народ. Обсуждение проходило очень бурно, где то даже с эмоциями, но очень продуктивно и живо! В конце руководитель тренинга без ложной скромности признал, состав был очень сильным, что естественно было очень приятно слышать!
Считаю, данные тренинги нужно проводить чаще и не только в Москве! Средний менеджмент, который присутствовал на тренинге - золотая середина, которая может донести полученную информацию, как до продавцов, так и до руководства.
Хочу лично поблагодарить руководителя проекта, за предоставленную возможность присутствовать и активно участвовать в данном мероприятии! И естественно тех молодых людей и девушек, от которых и зависит благополучие компаний, где они работают! Спасибо всем, было очень интересно!

Георгий Золотарёв, Свобода-Центр
Очень интересный и полезный тренинг. Профессиональная работа тренера. Все практические задания были захватывающими  и полезными, отработка практики, активные дискуссии участников тренинга, всё это непременно поможет в работе. Не менее важно то, что на данном тренинге сложилась очень позитивная и доброжелательная атмосфера. Я познакомился и имел возможность общаться с интересными людьми, коллегами.








Вернуться к списку тренингов и семинаров

 




Прошедшие тренинги и семинары

Тренинг для руководителей дверной розницы: «Стандартизации работы РОПа в дверной рознице»
Москва, 28.02.2024
Тренинг для руководителей дверной розницы: «Стандартизации работы РОПа в дверной рознице»

Тренинг для руководителей дверной розницы: «Автоматизация бизнес процессов в дверной рознице. Как подбирать и адаптировать продавцов розницы.»
Москва, 27.02.2024
Тренинг для руководителей дверной розницы: «Автоматизация бизнес процессов в дверной рознице. Как подбирать и адаптировать продавцов розницы.»

Тренинг для руководителей дверной розницы: «"Дверная" воронка продаж. Как настроить эффективные продажи на замерах»
Москва, 26.02.2024
Темы тренинга: • "Дверная" воронка продаж. • Как настроить эффективные продажи на замерах

Тренинг для руководителей дверной розницы: «Автоматизация бизнес процессов в дверной рознице. Как подбирать и адаптировать продавцов розницы.»
Москва, 05.09.2023
Тренинг для руководителей дверной розницы: «Автоматизация бизнес процессов в дверной рознице. Как подбирать и адаптировать продавцов розницы.»

Тренинг для руководителей дверной розницы: «"Дверная" воронка продаж. Как настроить эффективные продажи на замерах»
Москва, 04.09.2023
Тренинг для руководителей дверной розницы: «"Дверная" воронка продаж. Как настроить эффективные продажи на замерах»

Тренинг «Технология розничной продажи входных и межкомнатных дверей».
Новосибирск, 18.02.2020

Все прошедшие тренинги и семинары

?
Наверх
Новости Статьи Исследования Персоны Каталог предприятий Выставки События Кадры О проекте
e-mail: delo@dvernoedelo.ru
Copyright c - Дверное Дело,
Разработка портала - R.Time.Group