Тренинг ориентирован на менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами (например, строителями) или розницей.
Цель тренинга – дать участникам технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
• участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
• вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
• развитие текущего клиента – расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента
В рамках этих задач разбираются следующие вопросы:
• Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
• Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
• Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
• Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
• Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
• Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
• Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
• Согласование содержания сделки – номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
• Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
• Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.
Формат занятия – практикум: участникам предлагается ряд заранее подготовленных кейсов, в рамках которых происходит моделирование и разбор переговоров.
Продолжительность занятия – 9 часов (включая обеденный перерыв и кофе-паузы).
Для участия в тренинге необходимо прислать заявку на эл. адрес delo4@dvernoedelo.ru (Елена). В заявке нужно указать дату и название мероприятия, название компании, ФИО и должности участников, их контактную информацию (е-мэйл и сот. телефон). К заявке нужно приложить реквизиты компании, т.к. участие платное. Скидки действуют в зависимости от количества участников.
|
