12 сентября прошел тренинг навыков оптовых продаж для менеджеров оптовых продаж, работающих с крупными корпоративными клиентами (например, строителями) или розницей.
Целью тренинга было дать участникам технологию ведения переговоров на примере задач, типичных для оптовых продавцов:
• участие в тендере на оптовую поставку дверей (на примере строительной компании);
• вхождение в новую для себя дверную розничную сеть;
• развитие текущего клиента – расширение номенклатуры и увеличение объема закупа клиента
В рамках этих задач разбирались следующие вопросы:
• Подготовка к переговорам: предварительный анализ клиента, определение целей и стратегии переговоров
• Установление контрагента, с которым нужно вести переговоры, а так же остальных участников принятия решения
• Инициация переговоров: установление контакта с контрагентом и вовлечение его в переговоры по интересующему нас вопросу
• Анализ интересов и потребностей клиента: выяснение условий тендера, потребностей и требований коммерческой структуры
• Анализ текущей конкурентной ситуации (другие участники тендера, имеющиеся поставщики), определение своих конкурентных преимуществ
• Подготовка, предъявление и обоснование коммерческого предложения клиенту
• Анализ реакции клиента, работа с его сомнениями и возражениями
• Согласование содержания сделки – номенклатуры, объемов, сроков и т.д.
• Согласование цены (ведение ценовых переговоров)
• Завершение переговоров и подведение клиента к принятию решения.
Отзывы участников:
Дмитрий Суслов, Настоящие двери
Очень интересный и познавательный тренинг, приятно посмотреть и поучаствовать в разборе разных сложных ситуаций в работе, увидеть со стороны ошибки и провести корректировки. Было интересно, спасибо.
-Тренинг оказался очень полезен, стали понятны многие нюансы, о которых и не задумывались (Мария Быкова, Двери Зодчий-Нск)
.
|
